Яндекс Дзен.

Автор:

Тауарларды немесе қызметтерді жүзеге асырумен айналысатын бастама және тәжірибелі кәсіпкер де маркетингтік технологиялар мен тиімді сату әдістері жақсы болуы керек. Табысты бизнес үшін барлық кәсіпкерлерді білуді қажет ететін негізгі тұжырымдамалардың бірі - «Сатылымдар ставкасы».

Бұл тұжырымдама жалпы сату мен бизнесті жинау үшін пайдалы құрал болып табылады. Қазіргі уақытта сұраныспен қамтамасыз етуден асып кету, егер клиенттердің іздеуі күрделі болса, сату сайтындағы өтінім және сауатты талдау сатып алушыны сауалнаманы қаншалықты қиындатады және сатып алушыны транзакция жасауды қаншалықты жақсы қорытындылайды, ол оған өзінің қажеттіліктерін ең жоғары деңгейде айтады.

Өз бизнесіне сату алаңын құру әдісін енгізу сізге осындай модель жасалса да, кірістерді көбейтуге мүмкіндік береді: Интернет-коммерция немесе сервис секторы үшін тауарларды тұрақты дүкенде сатуға мүмкіндік береді. Бизнес-кеңесшілер компанияның сәтсіздіктерінің себептерін және оларды жоюдың себептерін, ең алдымен, оның сатылымдық ваннасын талдайтыны маңызды.

Сату және оны тағайындау туралы түсінік.

Ванна сату (ағылшын тілінде »сатуға арналған ванна - бұл сату процесінің кезеңдеріндегі клиенттердің сатылым процесінің кезеңдеріндегі (танысу, ұсыныстар) сатылымдардан (танысу, ұсыныстар) сату (сауда) аяқталғанға дейін (сатып алу), сіз сатылымның әр сатысында тұтынушылар санын көре аласыз .

Негізінде, бұл орташа тұтынушы сатып алғанға дейін тауарлар мен қызметтердің ұсынысын аударудан өтетін жол.

Өзінің өзі және сатуға арналған винтовник ұғымын 1898 жылы американдық заңгер Элиас Льюис ұсынды, сатып алу психологиясын сипаттайды және талдады. Сондай-ақ олар тұтынушылық стаканның негізгі кезеңдерін анықтады: танысу, қызығушылық, тілек, іс-қимыл.

Танысу процесінде әлеуетті сатып алушының назарын аударады (мысалы, жарнаманың көмегімен), содан кейін оның қызығушылығы туындайды, содан кейін оның ұсынысы бар, содан кейін ол ұсынысты пайдаланғысы келеді, соңында клиент: Дүкен немесе веб-сайт немесе тауарлар сатып алып, компанияға қоңырау шалып, мәміле туралы келіссөздер жүргізіңіз.

Қазіргі уақытта сатылымдар велосипедшілер теориясы біршама жақсарды: оның соңғы кезеңі қазір транзакцияның өзі емес, қайта сатып алу немесе тұтынушы ұсыныстары. Осылайша, заманауи сату әдістерінің мақсаты бірыңғай сатып алу фактісі емес, сонымен қатар тұрақты ынтымақтастық және тұтынушылардың позитивті кері байланысы болып табылатындығы көрсетілген.

Сауда ұйымында сату шұңқырларын салуды бастауға мүмкіндік береді:

• Компаниядағы сату процесін жалпы немесе сату бөлімшесінде талдау;

• Сатудың әр кезеңінің тиімділігін (салқын қоңыраулар, клиенттермен кездесулер, транзакциялар жасау және т.б.) бөлімінен қараңыз;

• әр менеджердің жұмысының сапасын бөлек бағалаңыз (сіз белгілі бір қызметкерге сату алаңын жасай аласыз);

• Салмақты басқару шешімдерін қабылдап, жұмысыңыздың нәтижелерін болжаңыз.

Құрылымы және жұмыс принципі.

Ванна сату - бұл инверттелген пирамиданы тәрізді пішіндегі график. Суреттің жоғарғы жағында әлеуетті тұтынушылар саны ынтымақтастықтың бастапқы кезеңінде көрінеді, ал төменгі жағында компанияның тауарлар немесе қызметтері тапсырыс берген клиенттер саны.

Сату каналының негізгі қарабайыр құрылымында өнімнің немесе қызметті сатып алатын клиенттің әрекеттерінің реттілігін сипаттайтын 3 кезең болады. Тауарларды сату жөніндегі менеджер, сізге кем дегенде үш негізгі әрекетті орындау керек: ықтимал тұтынушыға суық қоңырау шалыңыз, клиентпен кездесуге, сонымен бірге онымен сатып алу-сату мәмілесін жасаңыз.

Сату кестесінің жасалған моделі сізге барлық тұтынушылар транзакция жасамас бұрын алғашқы танысудан өткізілетінін көруге мүмкіндік береді. Олардың кейбіреулері менеджермен кездескілері келмейді, сондықтан жиналыстарға қарағанда көп қоңыраулар болады.

Кездесуден кейін де әлеуетті клиенттер де аз болса да, тауарларды сатып алып, сатып алуды қалайды, сондықтан кездесулер транзакциялардан гөрі көп болады. Нәтижесінде, ваннаның түбінде олардың жоғарғы және ортаңғы бөліктерінде белгіленген сандық санмен салыстырғанда бірнеше клиенттер болады.

Осы модельдің жұмыс принципі өз атын басқарды. Сату ваннасы жоғарғы бөлігінің ең жақсы шыңы және біртіндеп төмен жағынан тар. Сатылымның мақсаты - ваннаның барлық бөліктерін оның жоғарғы жағымен салыстырғанда максималды теңестіру - бұл көптеген әлеуетті сатып алушылар нақты немесе басқа да бизнес-жаттықтырушылар айтылғандай, «құбырға айналдыру керек) Виннельге құлады », яғни, бұл барлық қадамдарды өткізіп, транзакция жасау процесін тапты. Бұл маркетинг өнері.

Шындығында, сату алаңында көп кезеңдер бар. Соңғы көрініс белгілі бір компаниядағы сату процесінің қалай болатынына байланысты.

Белгілі бір мысал бойынша кестені талдау.

Біз сату алаңының әрекетін көруге тырысамыз, екі сату бөлімінің менеджеріне үлгі болып табылады. Олардың міндетіне клиенттерге жарнама шақыру комиссиясы кіреді, олармен кездесулер өткізіп, мәмілелер жасасады. Сатуға арналған шұңғыллар бұл құрылғының басшысына әр қызметкердің динамикадағы жұмысын көруге және басқару процесін тиімді жүзеге асыруға мүмкіндік береді.

Сату каналының моделі менеджері 1-де 50 қоңырау шалып, 15 отырыс өткізіп, 2 транзакция жасады, 2 транзакция жасалды, 2 менеджер 70 қоңырау шалып, 10 отырыс өткізіп, 5 транзакция жасады. Сонымен, менеджер 2 менеджерден гөрі көп қоңырау шалып, әріптесінен аз жиналыстар өткізеді. Менеджер 2 суық қоңыраулардың өнеріне толық ие бола бермейді, оған әлеуетті сатып алушылардың қызығушылығын телефон арқылы тарту қиын.

Дегенмен, 2 менеджер 2 менеджер көп транзакциялар жасасып, ол өзінің лауазымдық міндеттерін менеджерден гөрі тиімді түрде орындады., Сәйкесінше, жеке жиналыстар аясында 2 менеджердің үстіндегі келіссөздер дағдылары, немесе ол дұрыс Әріптестеріне қарағанда мақсатты аудиторияны анықтайды.

Сату кестесі шеңберіндегі маңызды көрсеткіш - конверсия болып табылады, оның ішінде бөлек сахна да, бүкіл шұңқырлардың тиімділігі бағаланады.

Бұл ықтимал мүмкін болатын ықтимал әрекеттердің пайызы ретінде пайыздық, керемет нақты (винтонның бір кезеңінен екінші кезеңге қатынасы):

Сатуға арналған винтондарды түрлендіру = (әрекет саны / әлеуетті клиенттердің саны) x 100%.

Ваннаның тұтастығын есептеу үшін, клиенттердің соңғы және бірінші кезеңдердегі пайыздық қатынасын анықтау қажет.

Мысалы, 1 менеджердегі транзакциялар фазасын түрлендіру 1 - 13%, ал менеджер 2-50% құрайды. Тұтастай алғанда, менеджер бойынша сату алаңын 1 менеджер бойынша конверсиялау 2%, менеджерден 2 - 7% құрайды.

Талдау көмегімен ол әлеуетті клиенттердің ең көп бөлігін қай кезеңдерде анықтайды және тиісінше, бар проблемаларды жою үшін қабылдауға болады. Бұл үшін сатуды жақсартудың кең және қарқынды әдістері қолданылады. Бірінші жағдайда сіз Ыдыс-аяқтардың жоғарғы жағындағы әлеуетті сатып алушылар санын көбейте аласыз, ал екіншісінде, ал екінші жағынан сауданы «кеңейе», төменгі жағынан «кеңейе» түрлендіруді өткізе аласыз.

Сатулық ваннаның екі нұсқасын талдау аясында алынған ақпарат басшысына өзінің бағыныштыларының күшті және әлсіз жақтарын бағалайды, кәсіби мінез-құлқының қатарына бейімделеді және тұтастай алғанда сату бөлімінің жұмысының артуына мүмкіндік береді.

Өзіндік құрылысқа арналған қадамдық нұсқаулық.

Сату кадрларын салу процесінде келесі қадамдар бойынша бөлінеді:

• 1-кезең. Мақсатты аудиторияны анықтау. Біз компанияның тауарларына немесе қызметтеріне қызығушылық танытатын әлеуетті сатып алушылар саны туралы айтып отырмыз (мысалы, 10 000 адам). Осыған жерден, көптеген әлеуетті тұтынушылардан мұндай қызметтер қажет болмауы мүмкін, өйткені кейбіреулер ұсынысқа қызығушылық танытпайды, ал кейбір адамдар сатып алуды кейінірек кейінге қалдырады. Сондықтан винтонның келесі кезеңі аз болады.

• 2 кезең. Сатып алуға қызығушылық. Жарнамаға жауап берген клиенттер саны (дүкенге бару, компанияға қоңырау шалу немесе менеджердің салқын қоңырауына жауап берген сайт) (1000 адам). Алайда, клиенттердің бөліктерін жай ғана қажет, ал кейбіреулері сатып алу үшін олардың кейбіреулері өз ойларын өзгертеді. Осылайша, компания қызметкерлерімен кездесу уақытында тұтынушылар одан да аз қалады.

• 3 кезең. Мәміле шарттарын талқылау. Оған отырыстар мен мәміленің егжей-тегжейін талқыланатын тұтынушылар саны (100 адам) өтті. Мұнда көп нәрсе сату менеджерлеріне, олардың әлеуетті сатып алушыларды сендіру қабілеттеріне байланысты. Әрине, клиенттердің белгілі бір бөлігі алдағы мәміленің шарттарын ұйымдастырмайды.

• 4 кезең. Мәміле жасау. Компанияның тауарларын немесе қызметтерін сатып алған клиенттер саны (10 адам). Әдетте, бұл ваннаның шағын кезеңі, бірақ бұл компания жұмысының тиімділігін көрсетеді.

• 5 кезең. Тауарлар немесе қызметтер үшін төлем. Мәміле жасаған клиенттер саны (8 адам). Бұл кезең қажет, өйткені жасалған мәмілелер жасалғаннан кейін кейбір бірқатар мәмілелер шот-фактураны төлемеуі немесе тауарларды қайтаруы мүмкін.

• 6 кезең. Тұрақты тұтынушы. Осы соңғы кезеңде сіз компаниядан сатып алу үшін қанша тұтынушы қайтарылатынын анықтай аласыз, яғни олар тұрақты болады (2 адам делік). Сонымен қатар, тұрақты клиент компанияның тауарлар мен қызметтердің керемет ұсыныстарын жақындарына және достарына жасай алады.

Осы талдау үшін әртүрлі бағдарламаларды қолдану.

Сатылымдық винт - бұл көрнекі және егжей-тегжейлі құрал, арнайы электронды қызметтер сізге тиісті үлгіні құруға және барлық ережелерге тез және барлық ережелерге мүмкіндік береді. Мұндай құрылысты MS Excel бағдарламасын қолдану оңайырақ.

Сату кестесін кестені жолақ диаграммасын қолдана отырып ұсынуға болады және винта-пішінді құру үшін орталықтағы бірқатар мәліметтерді туралау қажет болады. Excel бағдарламасында құрылған модель сізге белгілі бір уақытта сатылымның әр кезеңінде қанша тұтынушы бар екенін көруге мүмкіндік береді.

Әр түрлі салалардағы жемшөптерді салу ерекшеліктері.

Интернет-дүкенді ашқаннан кейін және сатылған тауарлардың анықтамасынан кейін негізгі міндет, оларды тауарлардың максималды мөлшерін сату үшін әлеуетті сатып алушылардың көп бөлігін тарту болады. Мұнда сату алаңы стандартты құрылымға ие болады. Күн сайын жарнама тартқан әлеуетті сатып алушылар көптеген сайттарға кіре алады. Олардың кейбір пайызы ғана таңдау жасайды және тауарларды себетке салады. Тауары аз төлейді, содан кейін дүкенге қайта-қайта оралыңыз. Сіз Сату санын қоңырау шалу немесе қоңырау шалу туралы шақыру немесе тегін жеткізілім және т.б. ұсыну арқылы сайт интерфейсін жақсарту арқылы көбейтуге болады.

Интернет-дүкендерді басқару жүйесінде сатуға арналған виналдарды салу мысалы.

Жылжымайтын мүлік объектілерін іске асырудағы сату сахнасының ерекшелігі - бұл жерлердегі барлық сатылардағы аудитория мөлшерінің пропорционалды төмендеуі болады. Көптеген клиенттер бір реттік операциялар жасай алатындығын түсіну керек. Дегенмен, қанағаттанған тұтынушылар жылжымайтын мүлік агенттігіне жақсы ұсыныстар береді және сату алаңы тиімді болады.

Жылжымайтын мүлікті жалға алған кезде бірнеше динамикалық сатылымдар. Осы аймақта сатуға арналған ванна моделін құру қосымша қадамдар болуы мүмкін, өйткені клиент ұсынылған опционды ұзақ уақыт бойы басып, объектіге бірнеше рет қарауға болады және т.б.

Банктік қызметтерді сатудағы велосипедтердің типтік кезеңдері: жарнамалық баннерді қарауға болады (банктік өнім ұсынысы бар SMS алу), кеңсеге қоңыраулар немесе өтініштер, банк қызметкерлерімен кеңестер, мәміле жасау, депозиттерді шығару , несие алу және т.б.). Айта кету керек, клиенттердің іс-шараларына Банктің тиімділік деңгейі, транзакция жасағаннан кейін (салым бойынша барлық шарттардың орындалуы, несие құнының уақтылы қайтарылуы және т.б.) әсер етеді.

Мейрамхана бизнесі үшін сатуға арналған виналдарды салу кезінде қайтарылған клиенттердің санын ескеру қажет. Модельдің өзінде минималды кезеңдер кіреді: клиенттің жарнама қабылдаудан кейін мекемеге қатысуға деген қызығушылығы, сирек жағдайларда, болу жағдайын, сондай-ақ демалыс жағдайларын нақтылау, сонымен қатар Мейрамханада және Комиссияға келеді. Әрине, кейбір клиенттер бағаны көргеннен кейін мекемеден кетуі мүмкін. Мейрамхананың қойылымын талдау кезінде, орташа тексерудің көлемін бағалау пайдалы болады.

Сату сатының деген не және ол не қажет? Сатудың саңылаулары қандай? Виннаға қалай талдау жасау керек және дұрыс сұрақтардың көмегімен түрлендіруді арттыру керек пе?

Сәлем, құрметті оқырмандар! Сіздермен бірге Хутербобур.Ру журналының авторлары Александр Бережнов және Виталий СКИСИЯЛАР.

Ванна сату - бұл кез-келген кәсіпкер үшін негізгі бизнес құралдарының бірі. Егер сіз бизнеспен айналыссаңыз немесе жұмысыңызды бастауды жоспарласаңыз, онда бұл мақала сіздің жетістіктеріңізге алғашқы қадам.

Мақаладан сіз үйренесіз:

  • Сату сатының деген не және ол не қажет?
  • Сатудың саңылаулары қандай?
  • Виннельді қалай талдауға және ондағы түрлендіруді қалай арттыруға болады?
  • CRM және CPM дегеніміз не және олармен қалай жұмыс істеу керек?

Дұрыс салынған сатылымдар садағының арқасында біздің ісіміз жақсы жұмыс істейді.

Мақаланы зерттегеннен кейін сіз өзіңіздің коммерциялық жобаңызда сатылымдарды арттырасыз деп үміттенеміз.

Тауарларды немесе қызметтерді жүзеге асырумен айналысатын кез-келген жаңадан келген кәсіпкер маркетингтің терминологиясы мен теориясын жақсы білуі керек. Барлық кәсіпкерлерді сәтті бизнес үшін білуіңіз керек негізгі тұжырымдамалардың бірі - «Сатылымдар ставкасы».

Ольга Клиниченко

1. Сату ставкасы дегеніміз не - тұжырымдама, қолданылатын терминдер

Ағылшын тілінде бұл термин «Сатып алу пункасы», «Сатылымдар» немесе «Сату құбыры» сияқты естіледі: Тұжырымдаманы маркетингтегі концептуалды деп атауға болады.

Сатулық - Бұл тауарлар мен қызметтердің орташа тұтынушысы сатып алған сәттен бастап ұсынысқа назар аударғаннан басталған жол.

Ағылшын тілінде сөйлейтін википедияда, сату және сату фабрикасында сауда-саттық модель ретінде анықталады, ол теорияда сатып алудың барлық кезеңдерінде сапармен көрсетілген: танысудан бастап, танысудан бастап, транзакция аяқталғанға дейін танысудан (бірінші тиіс) танысудан.

Кәсіпкерлер мен кәсіпкерлер сатылымдағы ванна туралы білетіндер туралы біледі. Бұл маңызды емес, ол Интернеттегі саудада немесе «офлайн» немесе «Директорлар дүкендегі тауарларды сату» процесінде, модельдер де, ал басқа жағдайда жұмыс істейді.

Заманауи жағдайда, тауарларды жеткізу сұраныстан асып, «Маңдайдағы» деп аталатын клиенттерді тікелей тарту қиын, оны «Маңғыстау» деп атайды, сату және сату винтінің сауатты талдауы ықтимал тұтынушыларда неғұрлым нәзік болуы мүмкін және оқшауланбаған, оның қажеттіліктерін ескере отырып.

Клиенттің психологиясын сипаттайтын «сатып алудың» тұжырымдамасын 1898 жылы американдық заңгер Элиас Льюис ұсынған.

Үш онжылдық кейінірек, бұл тұжырымдама тағы бір әйгілі сауда тұжырымдамасымен сәтті өтті - Аида. :

  • Назар аударыңыз (назар);
  • Қызығушылық (пайыздар);
  • тілек (тілек);
  • Әрекет (әрекет).

Содан бері маркетингтегі сатулар туралы түсінік негізгі болып табылады.

Бұл дегеніміз, клиенттерге дайындық 4 кезеңін сатудың алдында:

  • Алдымен оның назарын аударады (мысалы, жарнама құралдары);
  • Содан кейін қызығушылық (жарнамалық айналымның мазмұны) шақырылады;
  • Бұдан басқа, әлеуетті сатып алушы ұсынысты пайдаланғысы келеді;
  • Соңында, біздің клиент актілер (компанияға қоңырау шалып, дүкенге немесе сайтқа барады).

Бұл қазірдің өзінде «жылытылған» әлеуетті сатып алушы, оны «жылы» алып, келісімді жабады.

Сатушының мақсаты (немесе жарнама) - бастапқы назар аудару нақты қызығушылық тудырды.

Жұмыс саңылауын қалай құруға болады - яғни, клиент «сәтсіз» және түбіне жетуге кепілдік береді - басқаша айтқанда, сатып алу?

Бұл маркетинг өнері. Қызметтер мен өнімдердің мүмкін тұтынушыларының саны көптеген факторларға әсер етеді:

  • Тауарларды жылжыту әдістері (жарнама, ақпарат, көрнекі демонстрация);
  • қажетті аудиторияны табу мүмкіндігі;
  • Бағалар мен маркетингтік саясат (жеңілдіктердің, акциялардың, қосымша артықшылықтардың болуы).

Бір сөзбен айтқанда, тұтынушы тауарларды не үшін алғаныңызды түсінуі керек, олар неғұрлым тиімді және жақсы.

Аида үлгісі Брайан Туды, оның кітаптарының бірінде - әлемге әйгілі бизнес-кеңесші, жетекші сату бойынша сарапшы.

Бұл модель сатылымның негізгі кезеңдерін көрсетеді және олардың бір-бірін үнемі толықтыратындығын көрсетеді.

Осыған қарамастан, менеджерлердің белгілі бір бөлігі сатылымдық ваннаны тым тар түрде айтады - есеп беру мерзімі ретінде ғана, ең алдымен, сатып алу пункті - бұл үлкен мүмкіндіктері бар функционалды құрал.

2. Айырбастау және CPM сатуға арналған ланктер - оларды қалай есептеу және үлкейту керек

Сату ваннасы - бұл жеке жұмысшылардың және бүкіл сауда бөлімінің немесе сайттың өнімділігін талдаудың тамаша әдісі.

Мүмкін сіз Интернет-дүкенді ашқан шығарсыз, енді сіздің міндетіңіз - мүмкіндігінше көп клиенттерді тарту және оларды ең көп тауарлар санын сату.

Конверсиялық винтельдер сату

Осы модельмен оны сатудың қай кезеңдері әлеуетті сатып алушылардың ең көп саны және бар проблемаларды жою бойынша шаралар қабылдауға болады.

Ескерту:

Сату ваннасы - бұл көрнекі, егжей-тегжейлі құрал. Сату ваннасын Excel-ге жіберу оңай, ең басталған сандық есептерде элемент инфографикасын жасайды. Барлық дерлік CRM әзірлеушілері (Клиенттермен қарым-қатынасты басқару жүйелері, ағылшын тілін басқару жүйелері, Клиенттермен қарым-қатынасты басқару) сатуға арналған виналдарды, кейде ерекше емес.

Енді мұндай маңызды элемент түрлендіру ретінде сөйлесейік.

Конверсиялық винтельдер сату - Бұл осы құралдың деңгейі (немесе сатысының) тиімділігінің көрсеткіші пайызбен өлшенеді (%).

Басқаша айтқанда, конверсия ықтимал әрекеттің арақатынасы шынымен де өте жақсы.

Мысал:

  • Компанияның баннері көшеде 1000 адамды көрді (мен сахналық сахна »);
  • 100 адам деп аталатын компанияның арасынан (винтонның II кезеңі);
  • Сұрақтардың арасынан дүкенге 10 адам келді (винтонның III кезеңі);
  • Дүкенде 1 адам сатып алды (ваннаның IV кезеңі).

Бұл бірінші кезеңдегі айырбастау: 100 адам (іс жүзінде қоңырау шалған) / 1000 адам (ықтимал сұралған) * 100% = 10%.

Сол сияқты, сіз мысалда көрсетілген 4 кезеңнің әрқайсысында түрлендіруді есептей аласыз.

Бұл жағдайда барлық ваннаны түпкілікті конверсиялауға тең болады: 1 (іс жүзінде адам сатып алынған) / 1000 (көрінген баннер) * 100% = 0,1%.

Интернет-маркетолог

CRM жүйесіне сату шұңқырларын қосу келесі 5 негізгі ұпайларды анықтауға мүмкіндік береді:

  1. Сатудың қай кезеңдерінде мүмкін клиенттердің ең көп ағынын алу керек?
  2. Тұтынушылық аудиторияның қандай топтары негізгі күш-жігерді қалай жариялауы керек?
  3. Әр түрлі параметрлерді біріктірген кезде конверсиялық мәні қандай болады?
  4. Сату тізбегіндегі сілтемелер (процестер) қосымша болып табылады?
  5. Бизнестің жалпы тиімділігі қандай?

Интернет-маркетингтегі айырбастау туралы айтатын болсақ, мұндай индикаторды CPM ретінде атап өткен жөн.

CPM. - Бұл Интернеттегі жарнамадағы баннер немесе жарнамалар сияқты жарнамалық дисплейдің көрсеткіші. Ол мың шоумен бірге алынады.

Жалпы, қызметтер мен тауарларды іске асыру процесі (біз сататындықтарымызды, автомобильдер, білезіктер, компьютерлік бағдарламалар, Мысырға сапарлар »әрқашан бірдей қадамдардан тұрады.

ЖАҢАЛЫҚТАРДЫ ӨЗГЕРТУ ЖӨНІНДЕГІ ЖАСАУ ЖӘНЕ ҚЫСҚАША ЖӘНЕ ҚЫЗМЕТ КӨРСЕТКІШТЕРІН ӨЗГЕРТУ Егер бұл жағдайда барлық кезеңдердегі аудиторияның мөлшері пропорционалды түрде азаяды.

Кез-келген кәсіпкердің міндеті - құбырда мүмкіндігінше ваннаны жасау - бұл дерлік дегенді білдіреді Барлық әлеуетті сатып алушылар шынайы болуы керек!

Осылайша, сіз осы керемет суретке жақындасаңыз, сіздің компанияңыздың коммерциялық тиімділігі жоғары.

3. Сатылымдар садақасы дегеніміз не - винтонның 7 кезеңі

Енді сауда-саттықтың нақты сатыларына жетіп, тәжірибеде сатылымдар жасауға тырысайық. Кәсіпкерліктің 7 негізгі кезеңін қарастырыңыз, олардан тыс кез-келген кәсіпкерлік белсенділік ең жақсы, нашарлықта болады - пайдасыз.

1 кезең. Ұсыныспен жұмыс

Бұл дайындық кезеңі, оның ішінде сіздердің өнімдеріңіз және мүмкіндігінше қызмет көрсететін, сонымен қатар сіздің ITP - бірегей сауда ұсынысын қалыптастыру.

Сіздің ITP-де сіз дәл не ұсынатыныңызды, сатып алушыны қандай артықшылықтар алатынын және бәсекелестерден ерекшеленетін нәрсені нақты бояуыңыз керек.

«Бандайту» UTP «бізде ең жақсы баға, жоғары сапалы және қысқа уақыт бар», - деп жұмыс істемейді.

Сіздің клиентіңіз бетон қалайды.

Мысалдар:

Бағасы бойынша

  • Сіз бұл өнімді арзандай аласыз және біз сізге осы бағаның мың рубльдік жеңілдіктер жасаймыз !;
  • Мен бүгін 12 күнге дейін сатып алдым - 20% жеңілдік!

Уақыт бойынша

  • Біз тауарларды тапсырыстан кейін бір сағат ішінде тікелей кеңсеге жеткіземіз;
  • Егер сіз тауарларды келісілген мерзім ішінде алмаған болсаңыз - ол күтуге 1 рубльге байланысты.

Сапасы бойынша

  • Ассамблеяның сапасына (шкаф) бақытсыз ба? - бізбен бірге сыйлық ретінде екінші жиын !;
  • Кірді байқады (автомобильмен)? - Біз бір жыл тегін көлік жууды қамтамасыз етеміз.

Сіздің ұсынысыңыз (өнім немесе қызмет) дайын және өңделген кезде, сіз сатылымдық винт құру үшін тікелей әрекеттер мен кезеңдерге ауыса аласыз.

2 кезең. Суық байланыстарды алу

Суық байланыс - бұл мүмкін клиенттердің әлеуетті шеңберін білдіретін термин.

Бұл тұжырымдама көбінесе желілік маркетингке байланысты, бірақ оны жалпы саудаға қолдану дұрыс. Суық байланыстардың мөлшері, сайып келгенде, пайдаға байланысты: ықтимал сатып алушылардың кеңесі, транзакцияның ықтималдығы көп.

Контактілерді алу сонымен бірге ғылым - ұсыныспен сауатты жұмыс ретінде.

Егер сіз өз клиенттерін тікелей адам байланысымен (тікелей сату) таратсаңыз, келесі ұпайларға назар аударатын «суық» тұтынушыларды алу үшін:

  • Сатушы байланыс стилі;
  • сөйлеу сауаттылығы;
  • қимылдар мен бет-әлпет өрнектері;
  • Танысу әдістері.

Нақты байланыс қосымшаларын Интернет кеңістігіне беруге болады: егер сіз нақты қарым-қатынасты қалай құруға болатындығын білсеңіз, онда сіз желіде оңай боласыз.

Әрине, нағыз күлімсіреу, әрине, смайликтерді алмастырмайды, бірақ келіссөздердің жалпы стилі немесе сайтта презентация құру әрқашан мейірімділік пен жарық болып қала беруі керек.

3 кезең. Ұсынысқа қызығушылық қалыптастыру

Сату винтын салудың келесі логикалық кезеңі - бұл ұсынысқа қызығушылық қалыптастыру.

Бұл конверсияны арттыру процесінде қажетті кезең.

Пайдаланушылардың Интернет-сауданы түрлендіруге қатысуы жаңа, бірақ қазірдің өзінде зерттелген маркетингтік аймақ болып табылады.

Бұл желі үнемі жасалып, жаңа ақпараттық-цифрлық деңгейде жүзеге асырылады және электронды бизнеске қатысады.

4 кезең. Қарсылықтармен жұмыс (сену)

Қарсылықтармен жұмыс істеу мүмкіндігі кез-келген сауда саласына сәтті қолданылатын тағы бір құрал. Сатушы сұхбаттасудан қандай қарсылықтарды естиді және оларға жауаптарды алдын-ала дайындайды.

Шын мәнінде, ол өзімнің барлық қорқыныш пен күмәнді бейтараптандыруы керек, адамды өнім немесе қызмет сатып алуға сенімді.

Мұны ақырын және оқшауланған дұрыс, бірақ кейбір жағдайларда агрессивті әдістер нәтижелі болады.

Қазіргі маркетингте сенімділік жанама әдістерге негізделген. Сатып алушы сатып алғанда, сатып алушы бұл таза таңдау деп санайды, іс жүзінде сатып алу сатушы басқарған күрделі психо-эмоционалды процестің нәтижесі болды деп санайды.

5 кезең. Мәмілені жабу

Сату ваннасы құрылды, клиент оған сәтті құлап, түбіне жетті. Мәмілені жабу - бұл ваннадағы түрлендірудің соңғы кезеңі.

Сатушы мен маркетинг жүйесінің жетістігі тұтастай алғанда жабық мәмілелер санымен анықталады. Бұл тиімділіктің негізгі көрсеткіші.

Сатулық ванна - оның құрылысы қандай мысалдарға ұқсайды

Сату виналы моделінде келісімшарттар (сатып алу) саны ең төмен құны және ең индикативті болып табылады.

6 кезең. Нәтижелерді талдау

Сатып алулар санының / ұсыныстардың саны неғұрлым көп болса, сатушының, сайттың, дүкеннің жұмысы неғұрлым өнімділігі жоғары.

Нәтижелерді винтонның кез-келген кезеңдерінде талдай аласыз. Ең дұрысы, өткір секірулер болмауы керек.

Желілікке қатысушылар саны: ұсыныстар - ұсыныстар - суық байланыстар - мүдделі тұлғалар - байланыс клиенттері - сатып алушылар қозғалыс ретінде азаяды, бірақ нәтиже бойынша, бірақ зұлымдық конверсия туралы жалпы анықтама болуы керек.

7 кезең. Айырбастауды арттыру

Айырбастауды арттыру, яғни, мүдделі тараптардан нақты сатып алушылардан, әр түрлі жолдармен айналысу.

Интернет-маркетингте, тек конверсия ғана емес, сатып алу арқылы келесі параметрлерге әсер етеді:

  • Тегін жеткізілім тауарларын ұсынады;
  • Каталогтан себеттен себетке дейін;
  • Интернет-консультантпен байланыс;
  • Даралау (клиенттің жеке деректерін табу және оған арнайы шағымдану);
  • Транзакция жасалған кезде чатпен немесе қоңырау шалыңыз.

Интернет-маркетингтегі айырбастау туралы айта отырып, сайтқа келушілер санының көбеюі әрдайым айырбастаудың артуын білдірмейді. Келушілерді тарту құны сайттағы сатудан соңғы пайдадан асып кетуі мүмкін.

Тағы бір нұсқа - тек мақсатты аудиторияны көбейту. Мысалы, егер сіз қымбат автомобильдермен сауда жасасаңыз, онда 25 жасқа дейін жастарға бұл өнімге әрең қызығушылық танытпайды, егер сіздің көрермендеріңіз 30-дан бастап ауқатты ер адамдар, егер тарту әдістері тиімсіз болса, оларды оңтайландыру туралы ойлануыңыз керек.

Мүмкін жарнама нәтиже емес шығар. Сондай-ақ жақсы жарнамалық мәтіндерді жазу керек. Оларды қалай дұрыс жасауға болады, біз осы мақалада айттық.

Айырбастаудың жаңа әдістерінің бірі «A / Testing» деп аталады.

Бұл қай әдісті ең көп табыс әкелетінін білу үшін 2 (немесе одан да көп) ресурстар опцияларын салыстыру.

Мысал:

Сіз дүкендегі кірісті көбейту үшін ақпараттық өнімді жасадыңыз.

Сатылым парағын жасады және оны Интернетте жарнамалауды бастады.

Сіз өзіңіздің сайтыңыздың әр түрлі сатылатын тақырыптарындағы «A / B-Testing» іске қосып, бәрін өзгертпестен қалдырасыз.

  • 1-тақырып. Дүкеннің пайдасын қалай арттыруға болады?
  • 2-тақырып. Дүкенде 100% көп пайда тапқыңыз келе ме?

Келушілердің әр атауымен параққа қоңырау шалу кезінде 100-150 сапарға шаққанда, сіз өздерінің тиімділігі туралы алғашқы қорытынды жасай аласыз (ақпараттық курстар).

Көріп отырғаныңыздай, кез-келген кішкене заттар белгілі бір сатып алу туралы ұсынысты белгілі бір сатып алуға әсер етуі мүмкін - «Тапсырыс Өнім» батырмаларында орналасқан жеріне дейін.

Сіз мәтіндік және графикалық толтырудың мәні туралы айта алмайсыз: осы компоненттердің маңыздылығы бәріне түсінікті.

4. Нақты мысал бойынша сату шұңқырларын талдау

Сату саласындағы консультанттар мен сарапшылар көбейген кезде өз жұмыстарын белгілі бір компаниямен бастағанда, қайсысы қандай-да бір себептермен - бұл ванна.

Мысал:

Сіз өзіңіздің дүкеніңізді аштыңыз, енді сіз белгілі бір уақытта, мысалы, бір ай бойы осы сауда нүктесі максималды пайда әкелген.

Сен не істейсің? - Жауап қарапайым! Сіз өзіңіздің бизнесіңіздің ағымдағы көрсеткіштерін біліп, оларға не әсер ететінін түсінуіңіз керек.

Бұл көрсеткіштер:

  • Дүкен туралы білетін адамдардың саны (суық байланыстар);
  • Дүкенге таныс (қызығушылық танытқан адамдардан) келген адамдардың саны;
  • Дүкен сатып алған адамдардың саны (нақты сатып алушылар);
  • Сатып алушы сіздің дүкеніңізде қалған орташа сома 1 рет (орташа тексеру сомасы).

Бөлек, тауарлы ассортиментті талдау және тауарлардың қай санаттары сіздің сатып алушыларыңызды қалағанын білуі керек.

Нәтижесінде сіздің барлық іскери іс-шараларыңыз 2-ші сәттермен азаяды:

  1. Сатып алулар санының өсуі;
  2. Бір сатып алу үшін табыс көлемін ұлғайту.

Сіз нақты сатылатын нәрсеге маңызды емес, мүмкіндігінше көп адамдарды мүмкіндігінше сатып алу және кезеңнен арзанырақ сатып алу маңызды.

Мысал:

Егер сіз бірінші айға 1000 адам сатып алсаңыз және әр сатып алушы дүкенде 1000 рубль қалдырған болсаңыз, онда сіз айдан айға осы көрсеткіштерді көбейтуіңіз керек.

Егер келесі айда сіз келесі айда сіз 1300 адамды сатып алсаңыз және бір адамға сатып алудың орташа құны 1200 рубльге дейін өседі дегенді білдіреді, содан кейін сіздің бизнесіңіз дамиды.

Ортаңғы тексеру - Бұл бір сатып алудың (сатып алушыға) табысының мөлшері.

Орташа тексеруді есептеу формуласы:

Ортаңғы тексеру = Кезеңдегі табыс (мысалы, күніне, күніне) / сол кезеңдегі сатып алу саны.

Егер сіздің дүкеніңізге бес минут ішінде 3 адам кіріп, біреуі сатып алса елу рубль , Өзге 370. рубль , Үшіншіден 1000. рубль Осы кезеңге ортаңғы тексеру (50 + 370 + 1000) / 3 = 473. үйжалы 33. Копеей .

Сайт немесе дүкен сату ваконы сауда нәтижелерін ғана емес, сонымен бірге оларды басқаруға мүмкіндік береді.

Іскери тәжірибесінде бұл тұжырымдама шетелдік компанияларда кеңінен қолданылады, бірақ Ресей Федерациясында құрал тек кең таралған.

Бұл мен тиімді сатуға болатындығын білдіреді, сіз бәсекелестерден үлкен артықшылықты аласыз, ал сіздің бизнесіңіз ғарыштық үдеу алады!

5. Қорғасын және лидогенерация - тұтынушыларды түбіртекті құру жүйесін құру

Мүдделі сатып алушылар ағынын құру процесі - лидогенерация.

Лидогенерация - Қолданылған маркетингтік тактика, оның мақсаты нақты мақсатты аудиторияда әлеуетті тұтынушыларды іздеу болып табылады. Бұған іздеу жүйелеріндегі жарнама арқылы клиенттерді тарту әдістері және тақырыптық сайттар арқылы сатып алушылар табу тәсілдері кіреді.

Лида - бұл белгілі бір сайтқа (дүкенге) барған, тауарлар сатып алуға қызығушылық танытқан адамдар, олардың сұранысын немесе кем дегенде, байланыс мәліметтерін қалдырды.

Лид - бұл өте мүдделі тұлға, сатып алушы емес.

Интернет-маркетингте лидгенерация тікелей сатумен айналыспайтын сайттар үшін пайда алу әдістерінің бірі болып табылады.

Ванна сату - кезеңдер, сандар, мысалдар

Мұндай ресурстар пайдаланушы контактілерін (телефондар, пошта деректері, әлеуметтік желілер) жинайды және оларды тұтынушыға жеткізіңіз.

Әр LEED үшін төлем алдын-ала келісіледі. Бұл 10 рубль, ал бірнеше мың болуы мүмкін және салаға және орташа тексеруге байланысты.

Мысалы, жұмсақ ойыншықтарды сатудағы лида шығындар отыз рубль ( 0,5 $ ), және бұрғылау қондырғыларын немесе мұнара крандарын сатуда - 5000. рубль ( $ 80. ).

Лида кез-келген бизнес қажет, өйткені бетон сатып алушылар бетоннан пайда әкеледі. Тіпті арнайы пошта - LID-менеджер бар: LIDAMI-мен байланыс үшін жауапты адам бар.

6. Сату сценарийлері - Сатудың өсуіне арналған қуатты құрал + нақты мысал

Сату сценарийлерін қолдану клиенттің барлық кезеңдерінде винтонның түрлендіруді едәуір арттыруға мүмкіндік береді.

Сценарийлер сату - Бұл клиенттің алдындағы жасалынған, сәлемдесу сәтінен бастап, мәміленің дизайнымен аяқталатын алдын-ала әзірленген сценарий.

Табысты сатушылар өздерінің тиімді схемаларын әзірлеуде, бірақ әлеуетті сатып алушыға кез-келген байланыстың сәттілігін едәуір арттыруға мүмкіндік беретін негізгі ережелер бар.

Сату сценарийі туралы телефон менеджерін пайдалану туралы бейнені көруді ұсынамыз:

Егер біз сату сценарийлері туралы айтатын болсақ, мысалы, Call Center менеджері үшін, ауызекі сценарийлердің екі негізгі түрі бар:

  • Кіріс қоңырау сценарийі;
  • Сценарийге шығатын қоңырау.

Сондай-ақ, мәтін арқылы сатылған жағдайда, мысалы, бір парақ сайттарда немесе презентацияларда, сату сценарийлері тек мәтін түрінде қолданылады.

Егер сіз сату бөлімін салған болсаңыз, сіз келіссөздер жүргізушілеріңіз үшін жақсы сценарийлердің болуына мән бересіз.

7. Қорытынды

Енді сіз маркетингтік құралдар мен сату шұңқырлары іс жүзінде қалай жұмыс істейтінін білесіз. Айырбастауды жақсарту Әр кезеңде сіз өзіңіздің бизнесіңіздегі таза пайданы бірнеше рет көтере аласыз.

Таңқаларлық емес, кез-келген тәжірибелі кәсіпкер үнемі қайта қарайды және оның шұңқырын реттейді.

Бұл мақалада жаңадан бастаушыларға және мамандарға сатуды арттыруға көмектеседі және сіздің әлеуетті сатып алушы өтетін мәміленің барлық кезеңдері туралы толық түсінік береді деп сенеміз.

«Кәмпиттер» бизнесіңізден жасаңыз, және біз осыған қатысты практикалық нұсқауларға көмектесуді жалғастырамыз.

Business журналының командасы Chitibobur.com сайтыңыз сәтті мәмілелер мен жоғары пайда алғысыңыз!

Александр Бережнов

Мақала Автор: Александр Бережнов

Кәсіпкер, маркетолог, автор және «Хитирбург.ру» сайтының авторы және иесі (2019 жылға дейін)

Ставропольдегі Солтүстік Кавказ әлеуметтік институтының әлеуметтік-психологиялық және лингвистикалық факультетін бітірген. «Хитирбобур.Ру» бизнесі және жеке тиімділігі туралы неғұрлым жасалынған.

Сайттар мен мазмұнды маркетингке кәсіби түрде айналысатын бизнес-кеңесші. Интернеттегі жарнама тақырыптары бойынша Солтүстік Кавказдың экономикалық даму министрлігінің семинарлар өткізеді.

«Ресейдің жас кәсіпкері-2016» байқауының жеңімпазы («Жылдың ашылуы» номинациясы), «Мушук-2011» Солтүстік Кавказ жастар форумы.

Игорь Посалия

Тинкоффтағы перфоманстың басшысы

Егер бизнесте сатылымда проблема болса, атап айтқанда, атап өтілуі мүмкін бірдеңе Бұл: «Сізге сату алаңын салу керек» сияқты. Біз оның нені білдіретінін түсінеміз.

Сатылымдар дегеніміз не

Сату ваннасы AIRA тұтынушылық мінез-құлық схемасына негізделген. William Townsensende схемасының авторы клиенттің өзара әрекеттесу процесі алгоритмге сәйкес салынған деп санайды:

Назар аударыңыз - назар аударыңыз. Мысалы, жарқын жарнамамен.
Қызығушылық - қызығушылықты ояту. Мысалы, тауарлардың күнделікті өмірде қалай қолданылатындығы анық.
Қалаулы - сатып алғыңыз келсе. Мысалы, қолайлы баға немесе шектеулі ұсыныспен.
Әрекет - тұтынушыға өнім сатып алу немесе тапсырыс беру мүмкіндігін беріңіз.

Егер сіз әр клиенттің төлемге қадамын белгілеген болсаңыз, алғашқы сатылымдық ванна болады. Ол келесідей болуы мүмкін:

Мен жарнамаларды көрдім → Мен сайтқа бардым → өтініш → ақылы тапсырыс жіберді

Мұндай ваннаны апта, ай немесе жыл ішінде салуға және әр кезеңнен өткен сатып алушылар санын талдай алады. Мұндай жол дүкеннің барлық клиенттері болып табылады, бірақ бәрі аяқталмайды, бірақ бірінші кезеңде бірінші кезеңде бір сан болады, ал соңғысы - басқа, әлдеқайда аз:

Ваннаның көрнекі жұмысы
Пайдаланушылардың келесі сатысында аз және одан аз, ал немесе фигурасы пайда болатын фигура ваннаға ұқсайды

Сату ваннасы сізге не қажет

Ваннаның негізгі функциясы - бизнестің ашық болу және оларды жақсарту.

Бизнес-процесстегі проблемалық аймақтарды көрсетеді. Сату каналының көмегімен сіз қай кезеңнен «сүрінетін» маркетингтен көре аласыз: жарнама дұрыс реттелген бе, жоқ па, дұрыс реттелген бе, сату бөлімі жеткілікті, ыңғайлы қызмет. Кейде сатуды жақсарту үшін сіз ұлғай алмайсыз, бірақ көшбасшылар санын немесе қосымшаларын азайтыңыз.

Мысалы, қымбат жүгіндің интернет-дүкені жарнама үшін үлкен бюджеттерді жұмсады, олар төлем жасамады - көптеген жарнамалық ауысулар болды, ал қолданбалар жоқ:

Мәмілені аяқтау
Мысал Ваннельді сату дүкені. 1000 келушіге 10 өтінім - 1% айырбастау, бұл алаңдатарлық белгі

Сату және жарнамалар талданған кезде пайдаланушылар алған гипотез пайда болды байланысты Жоғары шығындар жүндері. Жарнамалық хабарландыруда баға болған жоқ, оның ішінде, соның ішінде тоналды, бірақ оны қалаған пайдаланушылар жоқ, бірақ оны ала алмады.

Сонымен бірге, компания жарнамалық нұқуға ақы төледі, ал сатылымдағы конверсия төмен болды: көптеген адамдар көшті, бірақ сұраныс аз.

Таңбетер Хабарландыруды қызықтырды - қосылған бағалар: «Фуралды пальто 500 000 рубльден». Тауардың қымбат бағасы дәрменсіз сатып алушыларды қорқыта бастады. Хабарламада теріні ұнататын және мұндай соманы өткізуге дайын адамдардан өтті. Бұл жарнамалық шығындарды азайтуға және көбірек мақсатты трафикті тартуға көмектесті.

Сол сияқты, сіз үрейлі жарнамаларды премиум тауарлардың кез-келген тауашаларында қолдануға болады - бұл iPhone немесе Mercedes болыңыз.

Әр менеджердің жұмысын бақылауға көмектеседі. Көптеген ваннадан гөрі сатылымды суреттейді, сіз жағдайды жақсартуыңыз мүмкін. Көріп отырсыз, әр менеджерге қандай сахналық клиенттер құлап жатыр.

Мысалы, егер бір менеджер қосымшаларды өңдеуді жеңе алмаса, ол есепте көрінеді.

Интернет-маркетингтегі винт сату
Мұнда сіз 2 менеджердің төлем жасамас бұрын бірыңғай өтініш бермегенін және 1 және 2 менеджерлер 100% жұмыс істеді деп көре аласыз. Мүмкін менеджер жаңа және оған көмек керек шығар

Қосымша кезеңдерді анықтайды. Бұл ретке келтіру қадамдары, байланысты Қай клиент өз ойларын өзгертіп, кетуі мүмкін.

Тапсырысты орналастыру кезінде сайт пошта индексін енгізуді қажет етеді. Барлық пайдаланушылар өздерінің индексін біле бермейді және олар оны іздегісі келмейді. Олар нысанды толтырудан алшақтатылады және соңында оларды сатып алуды өзгерте алады.

Пішіндерді индекс автоматты түрде қысылғандай етіп теңшей аласыз. Содан кейін тұтынушылар осы өріске «сүрініп, кетуге» болмайды. Бұл сатуды ұлғайтады.

Сатуды қалай жақсартуға болатын гипотезаларды шығаруға көмектеседі. Ваннаның көмегімен сіз өсу нүктелерін таба аласыз, гипотезалар салып, оларды тексере аласыз.

Мысалы, егер винт болса, көрсетіледі Кейбір түрлері Жарнамалық арна басқаларға қарағанда аз әкелім мен ақшаны әкеледі.

Мысал Интернет-дүкендегі көйлектер
Осы ваннаға сүйене отырып, «Facebook-те» барлық әлеуметтік желілердегі жарнаманың жалпы тұжырымдамасы нашар жұмыс істейді деп болжауға болады, бұл аудитория үшін бұл аудиторияға тағы бір көзқарас қажет деп болжауға болады.

Сатуды болжауға көмектеседі. Егер сіз ваннаның әр кезеңі үшін ортаңғы түрлендіруді білсеңіз, сіз сату бөлімінің жоспар құра аласыз. Алдағы уақытта, қазіргі уақытта ағымдағы жарнамалық науқандар бірдей клиенттердің санына қатысты бірдей болуы мүмкін.

Бөбектердің түрлері

Барлық компанияларға қатысты әмбебап сатылымдар жоқ. Тіпті бір бизнестен де, ваннаға уақыт өте келе өзгереді. Бірақ ваннаны визуализациялаудың екі негізгі принципі бар.

Жоғарғы деңгейдегі ванна. Тек негізгі қадамдар жасайды. Мысалы, олардың екеуі болуы мүмкін: «Мен сайтқа бардым» және «сатып алдым». Мұндай винтаны сипаттаудың керемет нұсқасы жоқ, бірақ оны әр қадамнан егжей-тегжейлі бастауға болады.

Мысал Funnels сату дүкені дүкені
Мұндай ваннаның ерекше мағынасы жоқ, бірақ тіпті сатып алу түрлендіру өте төмен екенін де көрсетеді

Егжей-тегжейлі ванна. Осы ваннаны салып, сіз компанияның маркетингтік процестеріне терең құлап кетуі мүмкін. Мысалы, төрт қадамнан бастап - «Мен сайтқа бардым», «Мен себетке қойдым», «Мен тапсырыс бердім» және «ақылы» - және әр кезең кішірек. Пайдаланушының веб-сайтына өтіңіз Әр түрлі жарнамалық арналардан және әртүрлі жарнамалардан.

Іс жүзінде бірнеше егжей-тегжейлі юбуналар болуы мүмкін. Мысалы, Тапсырыс берушіден жасалған барлық жылжымайтын мүлік агенттігінің ваннасы мәміленің жабылуына тартылады:

Бірінші өтініш → Қажеттілік → Шешім → Шарт → Мәміле жасау → Іске асырылған

«Шешім» кезеңі одан да көп болуы мүмкін:

Шешімдерді әзірлеу → Шешім беру Ұсыныс → Шешімді бағалау → Келіссөздер

Сіз ваннаның әр кезеңін егжей-тегжейлі айта аласыз.

Виннестройлауға арналған садақтарды сату құралдары

Сату ваннасын парақ пен өңделуге, арнайы қызметтерге, арнайы қызметтерге, Excel бағдарламаларымен немесе оны қолдансаңыз да, визуализациялауға болады.

Мамандандырылған қызметтер. Tableau, Power BI. Қызметтер көптеген мәліметтер негізінде егжей-тегжейлі топтарды құруға мүмкіндік береді, бірақ ол қымбат және тәжірибелі маркетологтарға арналған. Жазылым қызметтеріне ақы төлеу, құны айына 19 доллардан басталады.

Қызметтер жақсы, бірақ көптеген мәліметтермен жұмыс істеу ыңғайлы, бірақ жүйені игеру өте қиын.

Excel бағдарламасындағы кесте немесе Google кестелерінде. Кестелердің көмегімен сіз ванналарды кез-келген деңгейге егжей-тегжейлі біле аласыз. Мысалы, белгілі бір кілт сөзге арналған ваннаны құрыңыз және қанша ақша әкелетінін көріңіз. Науқандық жүйелер мен к рсеткіштерден деректердің автоматты түрде шығуын те шеуге болады.

Google кестелеріндегі ванналар шаблоны: өзіңіз және пайдаланыңыз
Сату менеджері жұмыс туралы есеп
Google кестелеріндегі винтильдерді визуализациялау

CRM жүйесіндегі ванна. Егер сізде CRM болса және жоғары мәліметтерді қажет етпейтін болса, бұл ең ыңғайлы әдіс. CRM жүйесінің өзі автоматты түрде алынған мәліметтерден сатуға арналған шұңқырларды жасайды. Мұны істеу үшін барлық жарнамалық жүйелер мен өлшемдерді қосу қажет. Егер өнімде мәміленің күрделі циклі болса, қызметтер немесе қымбат тауарлар сияқты, менеджерлер клиенттің қандай кезеңдерінде қолмен ескеруі керек.

Көрнекілікке арналған мәліметтерді қалай жинауға болады

Сатып алудың егжей-тегжейлі пункциясын жасау кезінде пайдаланушылар туралы барлық мәліметтерді пайдаланыңыз: олар сайтты жапқан кезде сатып алған себетке қалай кейінге қалдырылғанын қалай көрді.

Бұл ақпаратты әр түрлі көздерден алуға болады:

  • Жарнама жүйелерінің аналитикасы (Yandes.Direct, Google Edwards, Facebook);
  • Метрикалық қызметтер (Yandex.Metrica және Google Analytics);
  • CRM немесе сату бөлімі.

Деректер деректерін жинау қиын екені анық. Біз қызметкерді бөлуіміз керек, ал ешкім қателіктерден сақтандырылмаған. Сондықтан, деректерді автоматты түсіруді ұйымдастырған дұрыс. Содан кейін деректер броньылады, мысалы, Yandex.Metrics CRM-ден).

Жүк түсіруді өзіңіз теңшеуге болады. Бірақ егер бар болса IT мамандары , олармен байланысқан дұрыс.

Ваннаның тиімділігін қалай тексеруге болады

Сату каналын талдау кезінде белгілі бір бизнес үшін маңызды көрсеткіштерге қарайды. Әмбебап индикаторлар: жалпы түрлендіру, кезеңдер мен винтнельдің ұзындығы арасындағы түрлендіру.

Айырбастау дегеніміз не және оны қалай өлшеу керек

Жалпы конверсия. Бұл маркетингтің негізгі көрсеткіші - сайтқа қанша келушілер төледі. Ол формула бойынша қарастырылады:

Тапсырыстар саны / келушілер саны × 100%.
Мәселен, сайтқа 200 адам келді, 24 өтінім шығарылды. Айырбастау: 24/200 × 100% = 12%

Кей-бір Орташа идеал сандар жоқ, әр бизнес үшін бұл көрсеткіштер өздері. Әрбір кәсіпкердің міндеті - ағымдағы құндылықтарды үнемі арттыру.

Кезеңдер арасындағы түрлендіру. Дәл сол формуламен, қолданбаға барудан айырбастауды есептеуге болады:

Қолданбалар саны / келушілер саны × 100%.
Және өтінімнен - ​​төлем жасау:
Төлемдер саны / қосымшалар саны × 100%.

Ваннаның соңына жақынырақ, ал конверсия жоғарырақ кезеңдер арасында болуы керек.

Ванна ұзындығы. Ваннаның ұзындығына талдау жасау үшін формулалар қажет емес. Клиенттер төлейтін қадамдар санына қараңыз. Мүмкін, пошта индексі болғандай, қосымша қадамдар бар шығар. Немесе клиентті сатып алуға дайындау үшін жеткілікті кезең: мысалы, сізге тапсырыс берушілерге тауарлар қоржынында ұмытылғандар туралы ескерту керек.

Бұл сұрақтарға жауап беретін сұрақтар, ол сатылымдағы винтингтің қаншалықты тиімді екенін түсінуге көмектеседі:

  • Пайдаланушылардың бір кезеңнен екінші кезеңге ауысуы есепке алынады ма, мысалы, сатудан кейінгі тауарларға төлем жасау керек пе?
  • Бизнес-процестерді жақсарту үшін қандай әрекеттерді жоспарлау керек? Ол кім және қашан болуы керек?
  • Менеджерлердің жұмысы қалай?
  • Сатудың ең тиімді арналарын қалай анықтауға болады?
  • Кішігірім ақша үшін көбірек клиенттерді қалай тартуға болады?

Сату ваннасын қалай жақсартуға болады

Негізгі ереже - винтканы шелекке айналдыратын етіп төмендету керек, сонда оны түбінен кеңейту керек. Егер сіз ең тиімді төлем қадамын жасамасаңыз, қорғасын санының өсуі көмектеспейді.

Пайдаланушылар себетті тапсырыс декорына тастай алады, егер жеткізу уақыты сәйкес келмесе немесе тапсырыс сайтта төленуі керек. Бұл туралы қызметті жақсартуға болады: Қабылданған кезде төлем қосу, жеткізу географиясын кеңейтіңіз немесе уақыт ұяшықтарының санын көбейтіңіз.

Нәтижесінде, жарнамалық кірістерге бірдей инвестициялар жоғары болады.

Әлеуметтік желілердегі жарнаманың тиімділігін бағалау үшін ваннаны пайдалану
Бюджет бірдей, ал өтеуі басқаша. Бұл дұрыс ваннаға айналдыруға байланысты

Әрі қарай - әр сатыда қалай жақсартуға болатындығы туралы бірнеше мысалдар.

Төлем. Төлеудің барлық әдістерін қосыңыз - Интернеттен бастап пайдаланушылар ыңғайлы әдісті таңдаған кезде картаны төлеу үшін картаны төлеуге мүмкіндік береді.

Тапсырысты қабылдау. Бұл кезеңдегі ең көп кездесетін мәселе - тіркеу қажеттілігі.

Жоғарғы деңгейдегі ванналар сату
Сіз клиенттерді Интернет-дүкеннің қалай тіркелуіне мүмкіндік бере аласыз

Себет. Пайдаланушыға «Сатып алу» түймесін «Сатып алу» түймесін тікелей себетке салыңыз.

Тауарларды таңдау. Пайдаланушыға шешім қабылдауға көмектесу үшін тауарларды мүмкіндігінше сипаттаңыз, жоғары сапалы фотосуреттер, видео тауарлар мен басқа сатып алушылардың пікірлерін айтыңыз.

Сайтқа тарту. Егер сіз жарнамалық науқандарды жақсартсаңыз, жарнама үшін көп ақша жұмсаудың қажеті жоқ шығар. Ол үшін бірегей сауда-саттық ұсынысын дамыту қажет. ITP - бұл бәсекелестер алдында сіздің бизнесіңіздің артықшылығы. Мысалы, «Dodo Pizza» тез жеткізілуіне кепілдік береді. Олар өз көшедеріне «60 минут ішінде пицца немесе тегін» уәде берді.

Сіздің бизнесіңіз үшін ATP жасау үшін сіз клиенттердің қажеттіліктерін және бәсекелестердің ұсыныстарын зерттеу және компанияның күшті жақтарын анықтауыңыз керек. Ол тез немесе ақысыз жеткізу, ыңғайлы төлем, жеке қызмет көрсетуге болады - сізді нарыққа бөлетін кез-келген нәрсе.

Ванна сату бизнестегі нақты жағдайды көрсетеді

Сатудың тиісті фабрикалары қазіргі уақытта қалай жұмыс істейтінін көрсетеді. Егер схемада болса Кейбір түрлері Кезең артық сияқты, сіз өзіңіздің компанияңыздағы процестерді талдауыңыз керек. Мүмкін, Кейбір түрлері Қадам шынымен қажет емес және тек түрлендіруді азайтады.

Бизнестегі процестер Жылдан бастап жылды өзгерту: егер бөлшек сауда дүкені алғаннан кейін Төлеуге ақы төлеу мүмкіндігі болса, ол барлық кезеңдердегі түрлендіруге әсер етеді. Сондықтан, қосымша қадамдарды алып, жаңаларын қосу үшін үнемі ванналарды жаңартып отырыңыз.

Сату виналы туралы не білуіңіз керек

  1. Ванна сату Сатып алуды сатып алудан бұрын жарнамамен қарым-қатынас жасаған сәттен бастап клиенттің жолын көрсетеді.
  2. Клиенттің жолын визуализациялау бизнес-процестердегі кемшіліктерді көруге және оларды түзетуге көмектеседі.
  3. Кәсіпкердің міндеті - көптеген пайдаланушылар төлем фазасына жете алатындай етіп, түбінен түбінен жақсартады.

Бизнестегі жаңа құпияларға жазылыңыз

Материалдарды таңдау

Ресейде бизнесті қалай жүргізуге болады: адвокаттар мен бухгалтерлердің кеңесі,

Заңнамада жаңа декларация, бизнес иелерінің тәжірибесі,

Сарапшылармен вебинарларға шақырулар.

Ванннель сату Бұл не?

Сіз адамдардан сатып алғыңыз келеді, бірақ сіз оларды жасай алмайсыз. Сатылымдық винт болмаса, сіз өзіңіздің клиенттеріңіз не қалайтынын білмейсіз. Сіз болжай аласыз, және кез-келген қате сату мен шығындардың жоғалуы болып табылады. Бұл мақала сізге керемет тиімді сатуға арналған ойындарды жасауға үйретеді.

Жақсы ойластырылған ванна сатылымда басталмайды және сатылымда аяқталмайды - қарапайым жарнамадан айырмашылығы. «Міне» мен «сонда» аялдамалары арасында. Ваннельдер сату Клиентпен қарым-қатынас орнатуға, дамытуға, сенуге, сендіруге және итеруге әсер етеді.

Сатулық садақа (бұл: Trandartriver, сауда және сауда ваннасы немесе қарым-қатынас ваннасы) - бұл бірнеше кезеңнен тұратын сатуға дейінгі клиенттің жолы. Ваннаның әр кезеңі келушіні сатып алуға әкеледі. Кейбір адамдар ешқашан ваннаның жоғарғы жағын қалдырмайды, ал басқалары төменгі (сату).

Клиентті қалай ұстау керектігін кез-келген бизнес иесі біледі. Мысалы, бірнеше аптадан кейін, бірнеше аптадан кейін, консультациялар мен демонстрациялардан кейін клиент сатып алмай, ваннадан түсіп, кетуі мүмкін. LEED жоғалды, күш-жігер бос уақытқа жұмсалады, ROI-ді түсіреді.

Ванналық сату үшін Excel немесе Google парақтарын пайдалану

Бұл болады. Егер сізде DIS-дің дұрыс сатылымы болса, ол аз болады. Көптеген ұсақ бизнес-фонкалар клиентті «жабыңыз» деп санайтын халық елегі, қоңыраулар, жиналыстар мен басқа да әрекеттер сияқты.

Алайда, компаниялардың 68% -на дейін сату алаңын өлшеуге немесе өлшеуге тырыспады. Дәл осындай сауалнама көрсеткендей, әлеуетті клиенттердің 79% -ы ешқашан клиенттердің жалақысына айналмағанын көрсетті.

Егер сіз өзіңіздің ваннаңызды білмесеңіз, оны оңтайландыра алмайсыз, ол қараңғыда ату сияқты. Сатып алу вакониндеріңізді білу, сіз сату санына әсер етуіңізге болады. Бұл мақалада сізге саңылаулар табуға көмектеседі - келушілер «құлап, кетіп, ешқашан оралмайтын жерлерде.

Қарапайым сөздермен ванналар сату

Қарапайым сөздері бар сату алаңы дегеніміз не? Ванналар сатылымдары адамдар сіздің клиенттеріңізге түсетін тамаша сапарға шығады. Виннаның айналасында саяхаттау, адам өзгеріп, суық, жылы және ыстық клиенттің фазасын өткізеді.

Вюнканың әр тақтасы клиентті келесіге итереді. Сатып алу жүрек соғысы сияқты, оны кез-келген кезеңде мерзімінен бұрын жасауға болады.

Сіздің өніміңізге және клиенттердің фазасына байланысты сатып алу туралы шешім бұрын немесе одан кейін болуы мүмкін. Осылайша ванналар туралы ойлаған кезде, нақты өмірдегі көптеген нәрселер ... Сатылымдар шұңқырлары екені бірден түсінікті болады.

Президент сайлауы сияқты, ең қуатты «сатылымдар». Осы ваннаның жоғарғы жағында біздің бүкіл өмірімізге қатты әсер ететін бұқаралық ақпарат құралдары, кейде біздің миымызды толығымен «рецепт».

Екі ваннаны бірдей бюджетпен салыстырудың мысалы және әр түрлі өтемақы

Кандидатқа дауыс берген, сіз таңдау жасайсыз, яғни «сатып алу». Президент - басқалардан гөрі, көрермендердің өзінен, сөздің жақсы мағынасы бар. Мемлекет басшысының ваннасында, сатылымда идеалды винтонның барлық белгілері бар: тәрбиелеу, бақылау, соттылық, әсер ету.

Сату ваннасының күші үлкен! Сатудың білікті ставкасы шығу кезінде әртүрлі бұтақтармен үлкен және күрделі жүйе болуы мүмкін. Сіз оған трафикті лақтырып, оның өзгеретініне сенімді бола аласыз.

Жылына 24/7, 365 күн жұмыс істейтін виртуалды сатушылар ретінде сатуға арналған виртуалды сатушылар туралы ойланыңыз, шағымданбаңыз және көп ақша сұрамаңыз. Ол автоматты түрде жұмыс істеп тұрған жағдайда (автоматты және туристік аценаны қалай құруға болады).

.

Сатуға арналған қызметтер

: Мессенджерге арналған, аудит, баптау, винтельдер, сөйлесу боттары, мазмұн жоспарлары. Барлығы 500₽-ден

байланыс

ЖАҢАЛЫҚТАРДЫ ҚАЛАЙ ЖҮРГІЗУ

Веб-сайтыңыздан бір минут кетейік және жұмыс алаңына қараңыз. Сатулық ваннаның басында адамдар дүкеннен өтіп кетеді, кенеттен промоутер оларға сатылыммен жарнама буклетін береді ... Адамдар дүкенге қарау және тауарларды қарау туралы шешім қабылдайды. Сатушы оларды жылы қабылдайды және көмек ұсынады.

Клиент сатумен футболкалардың тіректерін көреді. Ол сөреге өз жолын шығарады, ал сатушы үш немесе одан да көп футболкаларды сатып алса, оған қосымша жеңілдік ұсынып, оған жүгінеді.

Клиентті мұндай ұсыныс қызықтырады, ал төрт футболка дереу алады. Содан кейін тексеру кезінде ол футболкалардың біріне ұқсас тақырыптармен шляпаны ұсынды. Клиент сатып алуларына шляпалар қосады, тауарлар мен жапырақтар үшін төлейді.

Бұл соңы емес. Клиент үш аптадан кейін көбірек футболкаларды сатып алуға оралғаны қуантады.

Дәл осы нәрсе сіздің сайтыңызда болады. Сатушылардың орнына сізде келушіге сату алаңының барлық кезеңдерінен өтуге көмектесетін беттер бар.

Келуші сіздің сайтыңызға органикалық іздеуден немесе әлеуметтік желілерден хиттеді, ол блогты оқиды немесе тауарлар карталарына қарайды. Біраз сәтте сіз оған жазылуға мүмкіндік бересіз.

Келуші форманы толтырады және сіздің деректер базаңызға түседі. Енді сіз өзіңіздің сайтыңыздан тыс жерде, телефоныңызбен немесе электрондық пошта бюллетенімен сауда жасай аласыз. Адамдар әдетте сіз оларға қызықты ұсыныстар, блог мақалалары немесе жеңілдік купондарын көрсеткен кезде оралады.

  1. Ванннельдерде сату Интернет-маркетингтік құралдарды пайдаланады, мысалы: LID-магнит, қону парағы, электрондық пошта-бюллетень және басқалар.
  2. Сатуға арналған саңылаулар
  3. Сату кадрларындағы қадамдар (кезеңдер) әр түрлі компаниялардағы сату үлгісіне байланысты әр түрлі болуы мүмкін. Классикалық схема 1980 жылы пайда болып, әлеуетті клиенттің ойлауын көрсететін 4 кезеңнен тұрады. Аида аббревиатурасының көмегімен оларды есте сақтау оңай:
  4. Хабардарлық (назар)

Қызығушылық (қызығушылық)

Шешім (тілек)

Әрекет (абайлап) Әр кезең маркетерден тиісті тәсілді қажет етеді, өйткені өзекті хабарламаларды және тиісті уақытта ешқандай уақытта жіберілмейді. Даяшы сияқты, ол сіз десертке не қаласаңыз, сіз мейрамханаға барған болсаңыз да.

Сондықтан әр кезеңнің әрқайсысын толығырақ қарастырайық.

Сана

: Бұл кезеңде адамдардың максималды саны кіреді. Бұл сіз алғаш назар аударған сәт. Бұл әлеуметтік желілерде болуы мүмкін, сонымен қатар Google іздеуден немесе басқа бір нәрсе ашылған жарнамалық хабарландыруды нұқыңыз. Бұл проблемаларды іздей бастаған және саған сүрініп, адамдар. Келушілер дереу сатып алған кезде ерекше жағдайлар бар. Бірақ, көбінесе хабардар болу сатысы сынға ұқсас. Осы кезеңде бола отырып, адамдар белгілі бір проблемамен бетпе-бет келеді, олар оқиды. Олардың бұл туралы көптеген сұрақтары бар. Олардың өздері әлі де өз проблемаларын анықтаған жоқ, бірақ олар оның белгілерін біледі.

Олар өз проблемаларын ауызша тұжырымдауға тырысады және ақпараттың сенімді көзін іздейді. Матрастардың дүкені туралы сұраққа мысал: «Ұйқыдан кейін неге менің арқам ренжіді?»

Проценттер

: Клиенттен барлығы «Мен ойлаймын» деген тіркесті естіді - бұл адамның қызығушылық сахнасында екенін білдіреді. Виннаның осы кезеңінде әлеуетті клиенттер саны азая бастайды, бірақ сатуды конверсиялау ықтималдығы артады. Мұнда клиент қосымша ақпаратты сұрай бастайды, қосымша ақпаратты сұрай бастайды, сұрақтар қойыңыз, зерттеу жүргізеді, тауарларды салыстырып, ойланыңыз. Егер сіз матрацтармен мысал келтірсеңіз, сұрақ келесідей болады: «Ең жақсы төсенішті қалай таңдауға болады?»

Бұл тұтынушыға сатылмайтын керемет мазмұнды берудің ең жақсы уақыты, бірақ оған көмектеседі, бірақ оған көмектеседі. Егер сіз маңдайдағы адамдарға ұсынсаңыз, сіз оларға мінесіз. Тұтынушыға ақпараттандырылған шешім қабылдауға көмектесу және оған көмек көрсетуге мақсат қою керек.

Шешім

: Клиент сіз туралы, компания ретінде сіз туралы сұрақтарға жауап береше, сұрақтарға жауап алды - ол шешім қабылдауға дайын. Мүмкін, осы кезеңде клиент тек сіздің ғана емес, сонымен қатар сіздің бәсекелестеріңіз де бірнеше қолайлы нұсқаларды тапты. Оның сұрақтары осындай естілуі мүмкін: «Матрастар үшін кім кепілдік береді?» (Айтпақшы, сондықтан сайттарда жиі қойылатын сұрақтар тудырады). Бұл жақсы сөйлем берудің тамаша уақыты. Ол тегін жеткізу, жеңілдік немесе бонустық өнім болуы мүмкін.

Қалай болғанда да, оны уақытша және уақытша жасау керек. Келушілерді одан әрі медитация үшін кетпеу үшін.

Қылық

Тіркелусіз сатып алу мүмкіндігі бар сайтта кіру формасы

: Бұрын аталған қадамдар соңғы кезеңге дейін төмендеді: Әрекет. Қазіргі уақытта клиент тауарларды сатып алуға шешім қабылдады. Мұнда клиент сатып алуды жүзеге асырады және сіздің бизнесіңіздің экожүйесінің бөлігі болады.

Алайда, тұтынушының ваннаның түбіне жеткендігі сіздің жұмысыңыз аяқталғанын білдірмейді. Қайта сатуды құру әлдеқайда оңай, өйткені клиент сізге сенеді. Таңбетерді бір сатып алу үшін 10, 100 және т.б. бұру үшін қолдан келгеннің бәрін жасау керек. Басқаша айтқанда, сіз клиенттерді ұстауыңыз керек.

Макдоналдс миллиард миллиард долларлық компанияға айналды.

Мысал Интернет-дүкен сату

Сізде винтаждық белгілерді сататын интернет-дүкен бар деп елестетіңіз. Сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңызға Facebook-пен жиі сөйлесетінін білесіз және олар 25 жастан 65 жасқа дейінгі ерлер мен әйелдер.

Сіз Facebook-те мінсіз конфигурацияланған жарнаманы жүргізесіз, бұл сіздің мақсатты беттегі трафикті қызықтырады. Бұл бетте сіз өзіңіздің әлеуетті тұтынушыңыздан келіп түскен тұтынушыға жазылыңыз. Өте қарапайым, дұрыс па?

Қазір сізде тек көрермендер емес, Лида бар. Олар ваннадан өтіп жатыр.

Алдағы бірнеше апта ішінде сіз өзіңіздің абоненттеріңізге ескі белгілер туралы айтып, дизайнның шабытымен бөлісесіз және осы белгілерді қалай іліп қоюға үйретесіз.

  • Әрекет (абайлап) Хат соңында сіз бірінші тапсырыс үшін 10% жеңілдік купонын ұсынасыз. Және жарылыс бар! Сіз винтаждық белгілерді жынды сияқты сатасыз. Барлығы сіз сатқаныңызды қалайды.
  • : Бұл кезеңде адамдардың максималды саны кіреді. Бұл сіз алғаш назар аударған сәт. Бұл әлеуметтік желілерде болуы мүмкін, сонымен қатар Google іздеуден немесе басқа бір нәрсе ашылған жарнамалық хабарландыруды нұқыңыз. Бұл проблемаларды іздей бастаған және саған сүрініп, адамдар. Келушілер дереу сатып алған кезде ерекше жағдайлар бар. Бірақ, көбінесе хабардар болу сатысы сынға ұқсас. Содан кейін, сатып алғандар, сіз жаңа мекен-жай кітабына қосыласыз (тарату дерекқоры). Сіз процесті қайта бастайсыз, бірақ басқа мазмұнмен. Сіз оларға галереяның қабырғалары үшін жаңа идеялар бересіз, оларға ескі белгілерге қалай қамқорлық жасау немесе ескі нәтиже ұсынатын кеңестер бересіз. Сіз олардан оралуын сұрайсыз.
  • : Клиенттен барлығы «Мен ойлаймын» деген тіркесті естіді - бұл адамның қызығушылық сахнасында екенін білдіреді. Виннаның осы кезеңінде әлеуетті клиенттер саны азая бастайды, бірақ сатуды конверсиялау ықтималдығы артады. Бізде бар:
  • : Клиент сіз туралы, компания ретінде сіз туралы сұрақтарға жауап береше, сұрақтарға жауап алды - ол шешім қабылдауға дайын. Мүмкін, осы кезеңде клиент тек сіздің ғана емес, сонымен қатар сіздің бәсекелестеріңіз де бірнеше қолайлы нұсқаларды тапты. Оның сұрақтары осындай естілуі мүмкін: «Матрастар үшін кім кепілдік береді?» (Айтпақшы, сондықтан сайттарда жиі қойылатын сұрақтар тудырады). : Сіз Facebook-те сіздердің сайтыңызға нұсқау беру үшін жарнаманы жасадыңыз.

: Сіз электронды пошта мекенжайы үшін құнды (қақпақ магнит) ұсынасыз (кері емес тілек).

: Сіздің мазмұныңыз маркетинг сіздің аудиторияңыздың сеніміне хабарлайды және оны сатып алуға дайындайды.

: Сіз клиенттерге жеңілдіктер ұсынасыз, олар олар қарсы тұра алмайтын, содан кейін оларды ұстап, қайта сатыңыз.

1Ванна сату және конференция туралы кітаптар Сату саңырауқұлағын қалай орнатуға болады: 5 кезең

Сіз қазір қуанып жатырсыз, дұрыс па? Дәл қазір сату алаңын жасағыңыз келеді. Уайымдамаңыз. Бұл қиын емес сияқты.

Көрермендердің мінез-құлқын талдаңыз

2 . Өз аудиторияңыз туралы көбірек білсеңіз, сату сатының тиімдіректері соғұрлым тиімді болады. Сіз бірден сата алмайсыз. Сіз сататын адамдарға жақсы сай келетін адамдарды сата аласыз. Есептік жазбаны Яндекс-метрикаларда тіркеп, веб-парақты, жылу карталарын және нұқуларды қарауды бастаңыз. Бұл пайдаланушы мінез-құлқы сайтта трек әрекеттерін қадағалап, адамдардың нақты уақыт режимінде қалай әрекеттесетінін білуге ​​көмектеседі.

Олар қай жерде басылады? Олар қашан айналады? Олар белгілі бір параққа қанша уақыт жұмсайды? Бұл мәліметтердің барлығы сіздің мақсатты аудиторияңыздың кейіпкерін анықтауға көмектеседі.

3 Көрермендердің назарын аударыңыз . Сату ваннасы егер сіз адамдарға адамдарды ұстай алсаңыз ғана жұмыс істейді. Бұл аудитория сіздің мазмұныңызды көруі керек дегенді білдіреді. Мазмұнды барлық платформаларыңызға қойыңыз. Инфографика, бейне және басқа да мазмұнды қосыңыз. Егер сіз инфографиканың не екенін білмесеңіз, сілтеме.

Егер сізде көп ақша болса, бірнеше жарнаманы іске қосыңыз. Жарнаманы көрсетуге арналған тамаша орын мақсатты аудиторияңыздың қайда екендігіне байланысты. Егер сізде B2B бизнесі болса, онда LinkedIn-де жарнама идеалды шешім бола алады.

Қону бетін жасаңыз (мақсатты бет)

4 . Сіздің жарнамаңыз немесе басқа мазмұныңыз бір жерде келушілерді жіберуі керек. Ең дұрысы, сіз оларды мақсатты параққа бірегей ұсыныспен «жүргізу» керек. Бұл адамдар әлі күнге дейін сатуға арналған шұңқырлардың жоғарғы деңгейінде болғандықтан, сатуға емес, олардың байланыстарын (лидогенерация) жинауға бағытталған.

Мақсатты беттеде ақысыз электронды кітапты жүктеу немесе оқу бейнесін көру керек, не істеу керектігін нақты айтатын нақты қоңырау қажет.

Тамшы жарнамалық электрондық пошта науқанын жасаңыз

5 . Тамшы стратегиясы сіз мазмұнды біртіндеп жеткізген кезде. Клиенттеріңізді таңқалдырып, таңғажайып мазмұнды бере отырып қыздырыңыз. Оны үнемі жасаңыз, бірақ жиі емес. Аптасына бір немесе екі әріп жеткілікті болуы керек. «Upsell» сату үшін жасаңыз, бірақ тыңдаушыларыңызға алдымен үйретіңіз. Олар не білгісі келеді? Оларды сатып алуға сендіру үшін қандай кедергілер мен қарсылықтарды жеңу керек?

Тамшы науқанының соңында керемет ұсыныс жасаңыз. Бұл сіздің жетекшіңізді іс-әрекеттерге шабыттандыратын мазмұнның бөлігі.

байланыста бол

  • . Қолданыстағы тұтынушыларыңыз туралы ұмытпаңыз, олармен байланысыңыз. Сатып алғаныңызға рахмет, қосымша талондар ұсынып, оларды біздің әлеуметтік желілерімізге қосыңыз.
  • Сатуға арналған виналдар
  • «Информаторлық сату және сатудың автоматтандырылған шұңқырлары» - түріктемонстер қатарынан онлайн-мектептің бейне курсы. Бұл Infomar Quote және SaaS технологиялары саласындағы маркетологтарды дайындау бойынша терең курс. Сіз біле отырып, сіз клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуды және бұған қандай құралдар қажет екенін білесіз. Курс мыналарды қамтиды:
  • 22 тәжірибелік сабақтар (44 акция) үй тапсырмасымен
  • Екі айға арналған жеке куратор
  • Сіздің жобаңыз бойынша оқыту, алғашқы тапсырыс берушілер оқу процесінде
  • Маркетологтар, фрелерлерлер мен ақпараттық-түсіндірулер үшін
  • Берілген баға және өнімнің билеушісі

Жылыту вюнкалары және ақпарат мазмұны

  1. Желіліктерді сату
  2. Аяқталу аналитикасы арқылы деректерді талдау
  3. Ақпаратты енгізу сіздің бизнесіңіздің табысын бірнеше рет арттыруы мүмкін.
  4. Қысқаша курс бағдарламасы:
  5. Таңба картасы
  6. Өнімді талдау
  7. Бәсекеге қабілетті талдау
  8. Трипвирленген магниттер
  9. Автовордың схемасы
  10. Хаттарды сату
  11. Соғысу тізбектері
  12. Пошта параметрлері
  13. Вебинарларды сату
  14. Электрондық поштаны маркетинг техникасы
  15. Негізгі өнім.
  16. Вконтакте және Facebook трафигі
  17. Типтік есептер
  18. Мазмұн маркетингін сақтау
  19. Қайталанумен жұмыс
  20. Төлем жүйелерінің интеграциясы

Бизнес-процестерді ұйымдастыру

Кәсіби өмір Хаки

Анықталған нөмірлер

Курстық бағдарламамен толығырақ ақпарат, шарттар мен жаттығу процесін сілтеме бойынша табуға болады.

Ваннаны сатуды оңтайландыру

  • Сіздің сату шұңқырларыңыз сіздің тұтынушыларыңыз туралы көбірек біліп, өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді әртараптандыру кезінде сіздің бизнесіңізде өсу керек, себебі сіздің бизнесіңіз өсуі керек болуы мүмкін. Бұл қалыпты жағдай.
  • Алайда, сату саңылауын оңтайландырудың және оның сәттілігін өлшеудің ең жақсы тәсілі - нәтижелерге назар аудару - түрлендіру көрсеткіштерін бақылау. Мысалы, Facebook-тен қанша адам жазыла ма?
  • Сату каналының әр кезеңіне ерекше назар аударыңыз:
  • Жақсы және сіздің мазмұныңызды тарту үшін адамдар жеткілікті ме?

Сіз өзіңіздің әлеуетті тұтынушыларыңызға байланыс ақпараттарыңызды қалдыру үшін жеткілікті сенесіз бе?

Сіз басқа сату арналарынан электрондық поштаны жіберуден бөлек сатылым деп санайсыз ба?

Тұтынушылар сізді қайтадан сатып алуға оралады ма?

Осы сұрақтарға жауаптарды білу, сіз сатуға арналған винтонды жақсарту үшін қайда қажет екенін түсінесіз.

Сату каналын оңтайландырудың көптеген әдістері бар. Назар аударатын ең маңызды орындар - тұтынушылар субсиннаның келесі нүктесіне ауысатын жерлер.

Мақсатты бетке өтіңіз. Егер мазмұнның кейбір фрагменті жұмыс істемесе, тағы бір нәрсе көріңіз.

Сөйлемнің және тақырып мәтінінің блогтың мазмұнын, жарнамалық мәтінді немесе трафикті тарту үшін пайдаланған кез келген басқа ресурстардың мәтінін қайталаңыз.

Мүмкін, ақысыз жеткізу жұмыстары 5 пайызға қарағанда жақсы. Бұл кішкентай заттар үлкен мәнге ие болуы мүмкін.

Біз Facebook-тағы жарнама туралы әңгімелестік. Бір хабарландыруды көрсетпеңіз. 10 немесе 20 жарнаманы жасаңыз және оларды мақсатты функцияларды қолдана отырып, әр түрлі клиенттерге бағыттаңыз. Сонымен қатар, басқа жарнамалық арналарда жасалуы мүмкін.

Трафиктің әртүрлі көздерін, соның ішінде жарнама, соның ішінде жарнама, SEO, SEO, салқын қоңыраулар. Толық жұмыртқаны бір себетке салмаған дұрыс. Көбінесе бір арна, клиент қосымшадан шыққандай етіп жеткіліксіз. Ол блогтан мақаланы оқи алады, сайтты жауып, біраз уақыттан кейін ақылы жарнаманы нұқыңыз, содан кейін ғана байланыс мәліметтерін қалдырады.

A / B сынақтарын тек мақсатты беттеріңізден ғана емес, сонымен бірге электрондық поштаны маркетингке жіберу. Ол уақыт қажет, бірақ сіз келушілерді жақсы түрлендіресіз, сынақтардың арқасында сіз түрлендіруді бірнеше рет көбейтуге болады. Көрермендердің не істелетінін түсіну үшін Суреттерді, сөйлем мен орналасуды өзгертіңіз.

Сату нәтижелерін жақсартудың тағы бір тәсілі - адамдарды сатып алу үшін шұғылдықты немесе жетіспеушілікті қолдану. Егер сіз сенім мен билікті нығайту бойынша жақсы жұмыс жасасаңыз, тапшылық міндетті емес. Жалған жетіспеушілікті пайдаланбаңыз, клиенттер оны сезінеді.

Соңында, тұтынушыларды ұстап қалу деңгейін бақылаңыз. Адамдар қайтып келеді ме? Олар сіздің екінші, бесінші және жиырмасыншы рет сатып ала ма? Олар достарын басқарады ма?

Егер сіз өзіңіздің клиенттің психикалық процесін, оның мәселелерін және олардың шешімдерін түсінсеңіз, онда сіз сатылымның мінсіз сатылымын құрасыз. Егер сіз өз аудиторияңызды ешқашан ренжітпесеңіз, онда олардың басқа жерлерде осындай ұсынысты іздеудің себептері болмайды.

Қорытынды

Сату каналын құру және оңтайландыру уақытты қажет етеді. Бұл қиын жұмыс. Бірақ бұл бәсекеге қабілетті нарықта өмір сүрудің жалғыз тәсілі.

Сенгісі келеді, сіз жоқ, бірақ қаріпті таңдау сияқты кішкене нәрсе түрлендіруге әсер етуі мүмкін. Егер сіздерден сізден адамдарды сатып алуыңыз үшін ертерек сұрасаңыз - сіз оларды басқарасыз.

Сату виналы жасау үшін уақыт өткізіңіз, бұл сіз қалаған нәрсені және көрермендердің не қалайтынын көрсетеді. Уақыт өте келе оны дамытыңыз. Сатудың түрлі кезеңдеріне жақындауларыңызды бейімдеңіз және егер сіздің күш-жігеріңіз жұмыс істемесе, себебін біліңіз. Интернеттегі ванналар сатылымы - бұл қарапайым сөздер және бұл не қажет? Біз бұл тақырыпта бүгінгі мақалада сөйлесеміз. Біз маркетингтік ваннаны құрудың кезеңдерін талдаймыз, сонымен қатар Инстаграмда оның құрылуына мысалдар келтіреміз. Егер сіз өтінемін, сіз осы мақаланы нөлден сату немесе салу туралы шағын оқыту ретінде қабылдай аласыз. Барлығын рет-ретімен қарастырайық.

  • Қарапайым тілде сатылымдар дегеніміз не
  • Сатулық
  • - Бұл клиенттің өтуі, «бірінші титул» және ұсынылған өнімді сатып алумен аяқталатын бірқатар кезеңдерден жасалған маркетинг жолы. Деп аталады:
  • Сенсорлық винтель;
  • Автодвертер;
  • Сатудағы шұңқыр сұрақтары;
  • Автоматты сату виналы;

юбка сатып алу;

Маркетингтік виналдарды сату;

Автоматтандырылған сату алаңы.

«Бастапқы жанасумен», өте үлкен клиенттердің көп бөлігі тартылған, алайда, әдетте, сатып алудың соңғы сатысында аз пайыз болып қалады. Сондықтан бұл маркетингтік термин нақты ваннаға көзбен, ал жоғарғы бөлігі кең, ал тардан басталады.

Біз сатуға арналған ванналардың құрылысын бөлшектеуге дейін біз әмбебап үлгілер жоқ деп атап өткім келеді - мұның бәрі факторлар жиынтығына байланысты: салалар, бизнес ерекшелігі, кәсіпорын ресурстары, мақсатты аудитория және басқалар .

Бірақ кез-келген ваннаны қалыптастыру принциптері бірдей - мұқият болыңыз - мақсатты аудиторияңыздың барлық қалауларын, әр кезеңнің салыстырмалы құрылысын білесіз, бұл төлемге көбірек пайыздар жетеді.

Ванна сату Сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыздың шынымен қалайтынын анықтауға көмектеседі. Онсыз қышу ретінде, неге клиент сатып алмады, ол шабындыққа инені іздеуге тең.

Көптеген жағдайларда, дұрыс қалыптасқан әңгіме ваннасы екі кезеңге бөлуге болмайды: тауарларды көрсету және оны сату. Олардың алдында клиент өте үлкен жолмен өтеді. Қадамдар Ықтимал сатып алушыны қабылдауға әсер етеді және өз өніміңізге, сондай-ақ тұтастай алғанда да өз өніміңізге деген көзқарасты өзгертуге әсер етеді. Алайда, көптеген адамдар әрқашан ваннаның үстіне «жүгіретін» және сіз жасамауыңыз үшін, олар ешқашан түбіне жетпейді. Яғни, оның құрылысы барысында мақсатты аудиторияны анықтау және қосымша ресурстарды босқа жұмсамау үшін мақсатты аудиторияны анықтау және атап өтілгендер өте маңызды. Әрине, егер сіздің тапсырмаларыңыз сіздің бизнесіңізді масштабтауды қамтымаса.

Барлық кәсіпкерлер сатып алушыны ұстау қаншалықты қиын екенін жақсы түсінеді. Мысалы, бірнеше күннен немесе тіпті айлардан кейін келіссөздерден кейін, кеңестер, нанымдар мен презентациялар, әлеуетті тұтынушы телефонды ала алмайды - финалдық кезеңге жетпей, ваннаны қалдыра алмайды.

Қақпағы.

(Ықтимал тапсырыс беруші) жоғалған және барлық жұмыстар бекер болды - сіздің ROI және ROM индикаторлары құлады. Егер сізді қызықтырса, сайтты, ROI, ROMI түрлендіруді қалай есептеу керек Егер сіз осы тақырыптағы мақаламен таныса аласыз. Сатып алушылардың жоғалуына оралу - осындай сәтсіздіктер үшін уақытша және қаржылық шығындарды азайту үшін не істеу керек. Жауап өте қарапайым - егжей-тегжейлі сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңыздың мінез-құлық факторларын білесіз, сіз ваннаның барлық кезеңдерін жақсы көре аласыз.

Барлық кәсіпкерлерді болжауыңыз мүмкін, сенсорлы ванна бар, өйткені кейбіреулер бұл туралы тіпті білмейді және, принциппен айналыспағанына қарамастан. Сондықтан, кәсіпкерлердегі кейбір ванна клиентімен алдын-ала кастрюльдердің жоқтығынан «Хош тасқындары» көбірек көрінеді, нәтижесінде, нәтижесінде транзакцияны жабудың ажырамас элементі болып табылады.

Басқаша айтқанда, егер сіз тұтынушымен байланысыңыз қалай жасалынғанын түсінбесеңіз, сіз оларды оңтайландыра алмайсыз. Әр кезеңде сіз жарнамалық науқанға жұмсалған сату мен құралдардың арақатынасына әсер етуі мүмкін. Осы мақалада біз сізге LIDA жапырақтары қай кезеңде және неге «тесіктерді» қалай анықтауға болатындығын білгіңіз келеді.

Қарапайым сөздері бар сату алаңы дегеніміз не? Үлкен және үлкен, бұл әлеуетті клиенттер сатып алушылар болатын сапардың көрсетілімі. Ваннаның әр кезеңін өткізіп, қолданушы «ыстық» сатып алушыдан «суық» -дан «суық» түрлендіре алады. Сіздің міндетіңіз - клиенттермен байланыс процесін клиенттермен құру, сондықтан әр кезең келесіге өтуді ынталандырады, олар үшін олар үшін мүмкін емес. Дегенмен, сіз әрқашан төлемнің кез-келген кезеңдерінде болуы мүмкін екендігіне әрқашан дайын болуыңыз керек. Мұның бәрі сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге және, әрине, клиенттің тапсырыс беруге байланысты.

Сатылымдар дегеніміз не

Сатулық

Әрине, кейбір маркетингтік мозаика қалыптастыра бастаған. Сіз қандай сахналық функцияларды түсіне бастағанда - көптеген нәрселерге қатысты көзқарастар өзгеруде, өйткені іске асыру - біздің бүкіл өміріміздің дерлік белгілі бір саты. Сіз дүкенде жылжымайтын мүлікті немесе тіпті балмұздақ сатып алған кезде оны кездестіресіз. Егер сіз соңғы 200 жыл ішінде тарихты қарасаңыз, кейбір қоғам өкілдерінің көпшілігінің көптеген нәрселерге деген көзқарасы жаппай дегманизацияның әсерінен түбегейлі өзгергенін және бұл да юбка. Көпшілікті қабылдаудағы айтарлықтай өзгерістердің мысалдарымен сіз біздің мақалада Overton терезелері туралы біле аласыз.

Біз қазірдің өзінде айтқандай, автобус қызметі әмбебап емес. Кейде олар 5 кезеңнен тұра алады, кейде ерекше жағдайларда да, кез-келген өнімді сатуды ұлғайту үшін жасанды түрде жасалады, олар тіпті заңдастырылуы мүмкін. Біз нақты мысалдар келтірмейміз - сіз медициналық масканы сатып алған кезде, сіз медициналық масканы сатып алған кезде, сіз медициналық масканы сатып алған кезде, сіз дүкендегі қоғамдық көліктермен немесе дүкенге жеткізіңіз. Қазіргі уақытта экономикада бәсекелестіктің көптеген түрлері бар. Біз осы тақырыпты талдауға кірмейміз. Бірақ кез-келген бәсекелестіктің мәні - бұл бір - бұл кәсіпорындар арасындағы маркетингтік виналдардың бір түрі. Ол әрқашан жақсы өнімді немесе арзанға ие, бірақ клиенттің барлық кезеңдерін жұмыс істегендерден де жеңіп бермейді. Ол қайдан келді 1925 жылы сату алаңы алғаш рет ресми түрде жарияланды. Оның кітабында ол туралы жазды Эдвард Келлог күшті

  • (09/18/1884 - 04.12.1963). Алайда, кітаптың осы сегментінің авторы болды
  • Elias Saint Elmo Lewis
  • . Ол Аиша деп аталатын сатылымда жаңа жолды ұсынды.
  • A - назар;

I - қызығушылық (қызығушылық қалыптастыру);

D - тілек (қоңырау шалу);

A - Әрекет (әрекет, яғни, сауда).

Бұл генератор ағымдағы сатуға арналған виналдарды өзгертуге қызмет етті.

Қажет деген не үшін

Интернет жарнамасы, UX / UI-дизайнды әзірлеу және SEO-оңтайландыру учаскелерімен байланысты емес жұмыс істейтін ваннаның мысалының өте қарапайым мысалын талдайық.

Ваннаның бірінші кезеңінде, адам көшеде жүріп, промоутер өткізеді, ол адамға киім-кешектегі акциялар туралы кітапшаны береді. Ықтимал клиент деп аталатын клиент осы дүкенге қарау туралы шешім қабылдайды делік. Сатушы клиентті қолдайды және өз көмегін ұсынады және оның көмегін, кеңес түрінде ұсынады.

Сатып алушы кардигандарды сатумен айналысады. Бірнеше позицияны орындағаннан кейін ол кардигандардың бірін таңдайды. Келесі сатушы клиентке қосымша үшінші позицияны сатып алған кезде қосымша жеңілдік алғанын хабарлайды. Нәтижесінде клиент осы ұсынысқа қызығушылық танытып, 2 бағаны 2 бағамен сатып алады. Тауарларға ақы төлеу кезінде оған өзінің жаңа гардеробын толықтыратын аксессуар ұсынылады, бұл қолғапты айтайық. Осыдан кейін адам өзінің сатып алуын басқа позицияға толықтырады.

Сатып алу өте жақсы, сату саңылауының соңы, дұрыс па? - Жоқ дұрыс емес. Шығар алдында, дүкен қызметкері сатып алушыға клубты, сақтауға болатын дүкен сатып ала алатын, ол 5%, жинақтау салдарынан 40% -ы аяқталады. Бірақ, карта алу үшін телефон нөмірі түрінде байланыс мәліметтерін қалдыру керек. Нәтижесінде, адам дүкендегі жарнамалар мен жеңілдіктер туралы телефонда SMS хабарлама жібере бастайды. Ал болашақта 2 компонент пайда болады, бутикке оралып, сатып алу.

Ұқсас принципке сәйкес, винт және сайт жұмысының кезеңдері. Промоуттың орнына сіз әлеуметтік желілердегі жарнаманы немесе контекстік жарнама туралы жарнаманы қолданасыз. Киім және сатушылары бар сөрелердің орнына, сайт беттері орындалады және кейбір жағдайларда, пайдаланушының барлық кезеңдеріне қатысуға ықпал ететін сату менеджерлері.

Яғни, қарапайым мысалмен қарау, пайдаланушы табиғи іздеу нәтижелері немесе жарнамалық науқандар арқылы сіздің қорыңызға барады. Содан кейін ол ұсынылған өнімге оның картасы немесе ақпараттық мақала арқылы сипатталған. Мақаланы оқыған жағдайда, бұл сіздің ақпараттық блокқа жазылу туралы ұсыныс келеді. Содан кейін ол сатып алуды жүзеге асырады. Әдетте, жазылу немесе сатып алу кезінде Клиент нысанды толтырады, осылайша өзінің байланыс мәліметтерін қалдырады және сіздің деректер базаңызға түседі.

Нәтижесінде, сіз пайдаланушымен ресурс беттерінен тыс уақытта тұрақты негізде байланыса аласыз. Мысалы, SMS поштасы немесе поштасы арқылы.

Соңында, біз әр түрлі салаларға арналған ванналардың бірегейлігі туралы ойдағыдай тереңдейлікке ие болдық, әр түрлі салалар үшін бірегейлікке ие боламыз, сатылымдағы ванналар неден, дәлірек айтуға болатынын, неден бөлісе алатындығына және қандай түрлеріне ие бола аласыз.

Сатулық ваннаның мысалы

Соңында, біз әр түрлі салаларға арналған ванналардың бірегейлігі туралы ойдағыдай тереңдейлікке ие болдық, әр түрлі салалар үшін бірегейлікке ие боламыз, сатылымдағы ванналар неден, дәлірек айтуға болатынын, неден бөлісе алатындығына және қандай түрлеріне ие бола аласыз.

Сатудағы сахналық сұрақтың кезеңдері мен түрлері

Мен көптеген түрлі түрлер мен тіпті шұңқырлар бар екенін атап өткім келеді. Біз ең негізгі кейбірін талқылаймыз: Классикалық ванна сатылымы

Аидана (назар, қызығушылық, қалау, іс, әрекет) немесе классикалық ванна. Бұрын айтқанымыздай, бүгінде қолданыстағы модельдердің ұрпағы бар. Әрине, қазіргі заманғы маркетингте «нәсілдер», бұл енді 100 жыл бұрынғыдай маңызды емес. Алайда, оны цифрлық стратегиялар мен заманауи винтондарды қалыптастыру үшін прототип ретінде пайдалануға болады. Оның мағынасы түсіну үшін өте қарапайым:

Ықылас (Назар аударыңыз) - бұл фазада пайдаланушылардың ең көп саны бар. Бастапқыда, адам өнімнің немесе қызметтің бар екендігі туралы ақпарат береді, осылайша оның назарын аударады. Бұл Интернеттегі жарнамалық науқандар арқылы болуы мүмкін, мысалы, әлеуметтік желілерде, контекстік жарнама немесе офлайн, промоутер арқылы, парақшалар немесе баннер арқылы дүкен көрмесінде.

Ерекше жағдайларда тауарларды сатып алу дереу пайда болуы мүмкін және винт жабылады. Алайда, әдетте, «назар аударыңыз» қадамы сіз танысқан кезде қыз үшін алдын-ала кортпен байланысты болуы мүмкін. Бұл кезеңде әлеуетті сатып алушылар өз пікірлерін шешуге арналған құрал іздейді. «Балғамен және тырнақтарды сатып алғанда, сіз алдымен, сіз қабырғадағы суреттегі саңылау аласыз, ал құралдың өзі емес» (Классикалық. Қажетті өнімді іздеу процесінде тұтынушы өзінің қасиеттерін ұлғайтуға және оның қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін ең тиімді атрибутты табуға тырысады. Тиісінше, адамның көптеген негізгі мәселелері болуы мүмкін. Аңшылар мен балықшыларға арналған дүкендегі стандартты сұрақтың мысалы: «Мен неге менің етікімде аяқтарым бар, 2 сағаттан кейін орман арқылы жүргеннен кейін?»

Проценттер (Пайыздар) - осы қадамда клиент ұсынылған өнімге немесе брендке қызығушылық танытады. Әдетте, бұл алшақтықта әлеуетті сатып алушылардың саны едәуір қысқарады, алайда сатуды конвертациялау ықтималдығы өсуде. Яғни, сатып алушы брендпен өзара әрекеттесуді бастайды: өнімнің артықшылықтары мен кемшіліктері туралы ақпарат іздейді, компанияңыз осы өнімді ұсынатын және бәсекелестермен салыстырады.

Егер сіз аңшылық дүкенінің мысалына оралсаңыз, келесі сұрақ келесідей болуы мүмкін: «Мен қандай етікке жүгінсем және қандай критерийлер үшін таңдай аламын?». Қазіргі уақытта ең бастысы - «фронтальды шабуылға» бару емес - тауарларды осы кезеңде сатуға тырыспаңыз, бұл өз сұрақтарына жауап бере отырып, клиентке көмектесуге тырыспаңыз. Басқаша айтқанда, тұтынушыға өз бетімен таңдау жасауға немесе оны белгілі бір позицияны таңдауға көмектесу керек, сондықтан оның тәуелсіз шешімі деп санайды.

Тілеу (Қалаулым) - салыстырмалы талдаудан кейін, клиент сіздің компанияңызда өнімді сатып алудың барлық артықшылықтары туралы білсе, ол «жетілу» шешім қабылдауға мүмкіндік береді - қызығушылық сатып алуды қалайды. Бұл кезеңде тұтынушы тек сіздің дүкеніңізде ғана емес, сонымен бірге бәсекелестерден де қол жетімді бірнеше нұсқалардан таңдалуы мүмкін.

Бұл ең тартымды ұсынысты жасаудың дәл уақыты. Сыйлық, жеңілдік немесе өнім ретінде ақысыз жеткізу, жеңілдіктер немесе өнім бар делік. Алайда, іс-қимылға шақыру уақытында шектеулі болған және белгілі бір сатып алушыға жүгінгені жөн. Осылайша оның одан әрі рефлексияға уақыты болмады. Аңшылық дүкенінің мысалында: «Аңшылық маусымның ашылуына 3 жылдан астам лицензиясы бар аңшыларға 30% жеңілдік, акция кезеңі 48 сағатты құрайды».

Әрекет.

(Әрекет) Ер адам «жетілген» ер адам тапсырыс беру және компанияның экожүйесінің элементі болу үшін - ең бастысы оған кедергі келтірмеу. Веб-сайттағы немесе дүкендегі себетті жеңілдетуді жеңілдету үшін әрекетке тұрақты шағымдарды әзірлеу. Бірақ сатып алушының сіздің ваннаның түбіне жеткендігі, сіздің белсенділігіңіз финалға жақындағанын білдірмейді. Сіздің брендіңізге сенімділігі бар тұтынушымен жұмыс істеу әлдеқайда оңай. Сізге 1 сатып алу 5, 50 және т.с.с.с. Яғни, сіздің тапсырма сатып алушыны үнемдеуге шоғырланады.

Осы қағидат бойынша, осы қағида бойынша, кез-келген балама ваннаның құрылысы бар, сондықтан біз келесі модельдердің кезеңдерін үстірт қараймыз - негізгі нүкте жоғарыда көрсетілген мысалда сипатталған.

Adicca және Aidma.

Көптеген жаңа шұңқырлар AIDA-дан шыққан. Мысалы, ACHCA үлгісінде жаңа кіріспе пайда болды, мысалы, сенімділік (сенім), мысалы, клиент сіздің брендіңізге сене алатындығына көз жеткізуі керек.

  1. Жаңа кезең AIDMA үлгісінде пайда болды - жад. Сатып алу туралы шешім қабылдаудың соңғы кезеңдері барысында сатып алушыны акциялармен немесе жеңілдіктермен қызықтыру қажет, сондықтан оның есте сақтау қабілеті сақталған және ол қайтадан оралуға ниет білдіргендей. Лавжа және шұлықша эффектілері иерархия
  2. Модельдің мәні - жарнамалық науқандарды талдаудың жалпы тәсілін қалыптастыру. Басқаша айтқанда, осы теорияның авторлары Интернет-маркетингтің өнімділігі тек сату нәтижелері негізінде есептелмеуі керек деп хабарлайды. Әдетте, клиенттер бір сатыда сатып алуға мүдделі емес. Олар бірқатар ойлау қадамдарын жеңіп, оның финалы тауарлар төлейді. Бұл ваннаға 6 фаза кіреді. Сана
  3. (Ақпараттандыру) - адамдар жарнамалық науқандар арқылы өнімнің болуы туралы хабарлайды. Пайдаланушы есте қалады ма - бұл белгісіз. Білім.
  4. (Білім) - Ықтимал клиент өнім туралы ақпаратты жинай бастайды, мысалы, Интернет-дүкендегі өнім картасын қарап шығуды бастайды. Ұнату.
  5. (Жанашырлық) - адам тауарларға тартылуды бастайды, өйткені ол ол үшін маңызды қасиеттерді тапты. Қалаулы.
  6. (Артықшылық) - клиент бәсекелес ұйымдардың пайдасына артықшылық бере алады, сондықтан сіздің өніміңіз бен сервистік компанияның маңызды артықшылықтарын көрсету. Соттау

(Сенім) - Сіздің пайдаңыздан кейін сатып алушы сіздің компанияңыздың сенімділігіне күмәндануы мүмкін. Сіздің міндетіңіз - бұл қиындықтарды тарату.

Сатып алу

(Сатып алу) - пайдаланушы сатып алушыға айналды, сатып алу кезінде қиындықтарсыз.

  1. Әдетте, мұндай әдістер транзакцияның жедел циклы бар ұйымдарға жарамды. Ер адам өнім туралы білді, оған қарады және ол оған барлық жағынан оған сай келеді деп шешті. Әдетте, клиент барлық қадамдарды 10 минуттан аспайды. Қорғасын тәрбиелеу
  2. Әлеуетті клиенттермен жұмыс ретінде аударылған. Бұл үлгі компания мен Клиент арасындағы сенімгерлік қатынасты қалыптастыру үшін теңшелген. Осы модельдің міндеті тұтынушымен осындай байланыс стратегиясын жасау үшін, егер сіз қызметке немесе қол жетімді өнімге тапсырыс бергіңіз келсе, сіздің компанияңызбен байланысыңыз. Бұл винт 5 кезеңге бөлінген. Қол ұстасу.
  3. (Қол ұстасу) - осы кезеңнің мақсаты - «суық» сатып алушыны қызықтырады. Яғни, бұл қадам осы қадамды ақпараттық блокқа, SMS-хабарламаларға, SMS ақпараттық бюллетеніне жазып, онлайн семинарға жазылады. Әңгіме
  4. (әңгіме) - осы кезеңде сіз клиентпен қарым-қатынасты қалыптастырасыз және тапсырмаларын шешуге көмектесесіз. Байланыс.
  5. (Байланыс) - Сіздің күш-жігеріңіз жеміс бере бастайды. Сіз өз құзыретімізді клиентке өнім немесе қызмет туралы сұрақтар қойдыңыз. Адам транзакция жасасу туралы егжей-тегжейлі білу үшін сізбен байланысуға деген ұмтылыс пайда болады. Біліктілік

(Біліктілік) - сіз оның мақсаттары мен тапсырмалары туралы ақпарат алуыңыз керек, тапсырыс берушіден дайын ұсыныс жасау.

Жабық

(Жабу) - Сіз мәмілені аяқтайсыз. Алайда, оны аяқтаудың мәні тек қызметтер мен тауарларды сатудан ғана емес, сонымен қатар одан әрі жемісті серіктестіктерден тұрады. Бұл модель ұзақ транзакция циклі бар ұйымдар үшін өте қолайлы. Негізінен, бұл B2B сатылымы ваннасы. Мысалы, өндірістік жабдықтарды немесе IT-компанияларды сату ұйымдары үшін. Бастапқыда, бұл аудиторияның үлкен жабылуына бейім емес, бірақ оның міндеті әр клиентпен тығыз қарым-қатынасқа ие. Ванна маркетингі және сату

Бүгінгі таңда маркетингтегі ең танымал модельдердің бірі. Ол туралы оның бір кітабын айтады Филип Котилер

  1. (05/27/1931). Оның басылымында ол маркетинг және сату бөлімдері арасындағы өзара іс-қимыл тәртібі сипатталған. Мағынасы - келіспеушіліктер деп аталатын келіспеушіліктер олардың арасында құрылады - басқалармен жалғыз «жүру» кінәлі. Модель сату мен маркетингтің клиенттің шешіміне әсерін көрсетеді.
  2. Маркетинг

- Кез келген ваннада болғандықтан, маркетинг клиенттің ұйымның және өнімнің бренді туралы хабардар болуына жауап береді. Яғни, жарнамалық науқандар, SMM-жарнамалау, SEC-жарнамалау, сео-оңтайландыру және тұтынушымен барлық басқа байланыстар, ол шешілмес бұрын, сату менеджерімен байланысыңыз. Автор осы модельге 2 бөлімге бөліседі: Жоғарыдан (жоғары) - Ұйымның орналасуы немесе әлеуетті маркетингтік қатерлерді бағалау сияқты ұзақ мерзімді міндеттерге жауап береді.

Төменгі ағын (жоғарыдан) - бәсекелестердің ұсыныстарын талдайтын стратегистер, осылайша жетіспейтін артықшылықтар іздейді. Сондай-ақ, сату бөлімінен алынған ақпаратты тұтынушыға бірегей сауда ұсынысын құрастыру үшін пайдаланыңыз.

Сату

- Адамның тауарларды сатып алғысы келгенін және соңғы кезеңге бірнеше қадам жасалғанын анықтай отырып, маркетологтар өз сату бөлімін жеткізеді. Сату пункттерінің міндеті клиентті «қалау» кезеңінен «қалау» кезеңінен сатып алуға және аударуға ынталандыруға мүмкіндік береді. Егер олар жұмысты жеңе алса, онда бұл жұмыс аяқталмайды.

Сондай-ақ, олар сатып алушының одан әрі қызығушылығы үшін жауап береді. 2 бөлімнің интеграциясы ескерілді, бұл маркетологтар мен сату арасындағы ақпараттың үздіксіз айналымын қамтамасыз етеді. Осылайша, олардың ынтымақтастығын жеңілдетеді және бір-бірінің ресурстарын қолдануға мүмкіндік береді.

Конверсиялық винтельдер сату Бұл модель корпоративті жұмыс жүйесі, яғни ірі маркетинг және сату бөлімдері бар кәсіпорындар үшін жарамды болуы мүмкін. Алайда, егер әр бөлімде 3-4 адам жұмыс істесе немесе сату бөлімі байланыс орталығы болып табылады - бұл командалардың интеграциясы пайда әкелуі екіталай. Қызметкерлердің аздығы екі команданы біріктірудің осы жүйесінде тапсырманы орындай алмайды. Екінші жағдайда, Call-орталықта екі кафедраның міндеттерін дереу орындайды.

Біз маркетингтік модельдердің әртүрлі түрлерін және олардың кезеңдерін қарастырдық. Сатылымды садақпен талдау қалай болғанын бөлшектеу керек.

Айырбастауды есептеу - Бұл сайттағы мінез-құлық қолданушыларының факторларына бағытталған құралдардың тиімділігінің коэффициенті. Айырбастау пайызбен көрсетіледі және сайтта мақсатты әрекеттер жасаған келушілерге келетін келушілерге кірген әлеуетті клиенттер санының арақатынасын көрсетеді. Міне, формуланың мысалы, принципі бойынша, сіз бастапқы кезеңдерде түрлендіруді есептей аласыз: сайтындағы пайдаланушылар саны: контекстік жарнама арқылы сайтқа ауысқан пайдаланушылар саны, олар 100-ге көбейтіңіз делік 500 адам қорға 500 адамды шақырған 500 адам - ​​500. тиісінше: 500: 5 000 * 100 = 10%.

Егер сіз жарнамалық науқандар өткізіп немесе Интернетте сатсаңыз, жүйені біріктіруді ұсынамыз

Крм.

Клиенттермен қарым-қатынасты басқару немесе клиенттермен қарым-қатынасты басқару). Сонымен бірге, сіз өзіңіздің әлеуетті клиенттеріңіздің мінез-құлқын талдауға және сіз ең үлкен сәтсіздікке қай кезеңді алғаныңызды түсінесіз. Басқаша айтқанда, сіз өзіңіздің ваннаңыздың сатыларындағы пайдасыз процестерді анықтап, кесіп тастайсыз және мақсатты аудиториямен байланыс тиімділігін арттырасыз.

Сатулық ваннаны құру мысалдары

Сіз клиентпен келіссөздердің жеке маркетингтік кезеңдерін салуды күтпейсіз. Бірақ «ұрысқа асығарғанға дейін», біз AZA-мен сатумен танысуға кеңес береміз. Бастау үшін біз кез-келген Интернет-ресурста қолдануға болатын автобус көлігін құру үшін жалпы тұжырымдаманы қарастырамыз. Содан кейін Интернет-дүкен үшін сатуға арналған ванна түрінде тереңдету. Бастау керек:

Мақсатты аудиторияның мінез-құлық факторларына талдау жасаңыз

Сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыз туралы көбірек жинай аласыз, толығырақ сіз әр қадамды шығарғаныңыз жөн. Yandex.mentric ішінен тіркеліңіз, трафиктің саны, түрлендіру коэффициенті және ресурстар беттеріндегі ақаулар саны.

Сондай-ақ, сіз сайтқа жиі кіретін пайдаланушылар, олардың құрылғыларының түрі және олар ең жақсы көретін беттерін анықтай аласыз. Деректер туралы есептерді пайдаланып, сіз өзіңіздің мақсатты клиенттің үлгісін жасай аласыз, оның негізінде сіз онымен одан әрі ынтымақтастық орнатасыз. Егер сізге маркетологтарға қол жеткізу қажет болса, сіз оны қалай жасау керектігін білмейсіз - сіз Yandex метрикасына қалай қол жеткізу туралы өзіңізбен таныса аласыз.

К рсеткішке қосымша, Google Analytics туралы ұмытпа. Жалпы, жүйе Яндекс сияқты қағида бойынша жұмыс істейді, бірақ, әрине, мүлдем бірдей емес. Бір мысалы: Yandex-те, егер пайдаланушы сайт бетіне 15 секундтан аз уақыт өткізген болса, ақаулар ескеріледі. Алайда, пайдаланушы Google жағдайында 1 сағат немесе 2-бетте, бірақ егер ол тек бір параққа кіріп, егер ол тек бір параққа кіріп, ресурсқа басқа жерге ауыспаса, онда жүйе одан бас тарту ретінде қарастырылған.

Өз сайтыңызды мақсатты аудиторияға бейімдеңіз

Сіздің сайтыңыздың UX / UI дизайнын табыңыз. Тапсырыс беруші туралы алынған барлық ақпаратты талдаңыз: гендерлік, жас, қалау, артықшылықтар, мүдделер, мүдделер, аймақтық, болжалды бюджет, ол қоштасуға дайын. Қажет болса, сауалнама жүргізіңіз немесе бәсекелестер арасында сатып алушылар үшін ақпарат бергені туралы түсінікті, өйткені бұл өте маңызды, өйткені бұл өте маңызды. Әр түрлі жастағы ұрпақтарда көріністер ақпараттың қалай берілуі керектігі туралы түбірте ерекшеленеді.

Кейбіреулер өнімнің ең толық мәліметтерін және оған жақын барлық өлшемдерді талап етеді. Яғни, оның барлық сипаттамалары, аналогтармен салыстыру және таңдау мүмкіндігі, егжей-тегжейлі түсіндіру, бұл өнімнің неге ең қолайлы, оның шығу тегі және т.б. A, біреу қысқа сипаттауды қажет етеді және «үлкен қызыл түйме: тауарды сатып алыңыз».

Әр түрлі уақыт сегменттері өкілдерінің сипаттамаларымен толығырақ ақпаратты сіз біздің мақаламызды таба аласыз: ұрпақтар теориясы. Тиісінше, осы ақпаратқа байланысты және сіздің сайтыңызды жасап, оның бетін қалыптастырады.

  1. Басқаша айтқанда, бұл клиентті белгілі бір позициядан алшақтатуға болатын парақта қажет емес ақпарат парағы болуы мүмкін. Немесе ондағы дүкендер, онда тауарлардың үлкен тізімін таңдау және әдетте, оларға керек-жарақтар бар. Мүмкін, корпоративті сайт сіздің компанияңыздың барлық артықшылықтарын, сенімді сатушы және тұтастай алғанда. Қайтадан қайталаңыз, бәрі сіздің мақсатты аудиторияңызға байланысты.
  2. Ықтимал клиенттердің назарын аударыңыз
  3. Егер сіз пайдаланушыларды тарту үшін құралдарды пайдаланбасаңыз, сіздің ваннаңыз жұмыс істемейді. Басқаша айтқанда, пайдаланушылар ресурстардың беттерінде ғана емес, сонымен қатар желімдегідей мазмұнды көруі керек. Үлкен және үлкен, Интернеттегі аудиторияны тартудың 3 негізгі әдісі бар.

SEO-OPTINGION (іздеу жүйесін оңтайландыру) - іздеу нәтижелеріндегі белгілі бір пайдаланушының сұранысына жауап беретін ресурстар беттерінің орнын арттыруға бағытталған жұмыстардың тізімі.

Контекстік жарнама - жарнама берушінің өзі белгілеген сұраныстар бойынша ең жақсы 10 іздеу нәтижелерінде көрсетілген жарнамалар. Бұл опция ақылы Яндекс іздеу жүйесі болып табылады. Басқаша айтқанда, бұл іздеу нәтижелерінің жетекші позициясына, яғни уақытша емес, бұл органикалық әдіс емес. Демек, сіздің сайтыңыздағы трафикті арттыру фактісі және конверсия болуы мүмкін, бұл жарнамалық науқанды қаржыландырмайынша, ол уақытша болады.

SMM жарнамасы (әлеуметтік медиа маркетинг) - сіздің веб-сайтыңызды, өнімді немесе әлеуметтік желілердегі мазмұнды жылжыту.

Тамшы жарнамалық науқанды жасаңыз

Тамшы стратегиясы - бұл өнімді әрі қарай сатуға көмектесетін пайдаланушыға ақпараттың мерзімді және пропорционалды түрі. Пайдаланушыларға демалыстар, жеңілдіктер, мереке күніне арналған тегін сыйлықтар сияқты түрлі ұсыныстармен сатып алуды ынталандыру. Сатып алушы үшін жеке хабарлама неғұрлым көп болса, оның оған оған оң жауап беретіні соғұрлым көп болады.

Опция ретінде: туған күнімен құттықтап, дүкенге келгеннен сыйлық бере отырып; Барлық сүйіктілер күніне дейін барлық ерлі-зайыптыларға 50% жеңілдіктер және т.б. Алайда, ол SMS немесе электрондық поштаны тарату желілерін пайдаланбауы керек, өйткені бұл сатып алушының антипатиясы мен тітіркенуіне әкелуі мүмкін және бұл сіздің компанияңызға хабарласуға кедергі келтіруі мүмкін, ол клиент жоғалады. Айына бір немесе екі хабарлама жеткілікті.

Компания сіздің сату әдісіңізді жасаңыз, оған компания пайда ұлдырды. Бұл ерекше және шығармашылық, ол соғұрлым жақсы болады. Себебі жыл сайын көрермендер барлық «суық» барлық «суық» жібереді.

Қолданыстағы сатып алушылар туралы ұмытпаңыз

Менеджерлердің жиі қателігі - егер клиент 2 - 3 сатып алу болса, бұл сізден басқа компанияларыңыздан басқа және қажет емес басқа компаниялар жоқ дегенді білдіреді. Бұл олай емес. Ұмытып, тұтынушы кез-келген уақытта сіздің бәсекелестеріңізді бастай алатындығын және оны сізден гөрі тиімді болатындығын айтады. Сондықтан ресурстарды «ескі» тұтынушыларға жұмсауды тоқтатпаңыз. Мінсіз сатып алғаныңызға рахмет, қосымша жеңілдіктер ұсыныңыз және демалыс күндеріңізбен құттықтаймын.

Біз клиенттің маркетингтік кезеңдерін құру қағидаттарын сипаттадық. Енді біз Интернет-дүкендегі сатуға арналған ванналар орнатамыз.

  1. Интернет-дүкен құру мысалы
  2. Интернет-дүкен үшін бір мысалда ваннаның пайда болуын талдайық. Сіз боксшылар үшін спорттық түгендеу сатысыз ба деп елестетіп көріңіз. Біз дерексіз мысалды қарастырған кезде біз егжей-тегжейлерді білмейміз.
  3. Мақсатты аудиторияның сипаттамалары:
  4. Пауыл - еркек.
  5. Жасы - 18 жастан 30 жасқа дейін.

Бюджет - қолғап, дулыға немесе бокс сияқты мақсатты позициялар үшін 3500-ден 5000 рубльге дейін. Қапа, арқан, қабық сияқты қосымша аксессуарлар үшін 300-ден 1000 рубльден бастап.

Жеңіл сату Инфографика

Ерекшеліктер - бұл адамдардың санаты, яғни Y., әдетте, Мыңжылдық өкілдерінің көпшілігі көптеген жылдар бойы қызмет етпейтін тауарларды сатып алмайды. Өйткені, көп ұзамай жаңа, жетілдірілген модель пайда болады және енді жаңа затты кейін сатып алу үшін үнемдеу жақсы.

Қызығушылықтар - белсенді өмір салты, содырлардағы фильмдегі фильмдер, жарыстарға сапарлар, мейрамханалардағы серуендеу.

Толығырақ ақпарат жиналды, мақсатты сатып алушының жуық үлгісі құрастырылған - сіз жалғастыра аласыз.

Интернет-дүкенге арналған ванналар сату

1 кезең: Жарнамалық науқан

Алынған ақпаратқа сүйене отырып, VC және Instagram арқылы жарнамалық науқанды бастау пайдалы деп болжауға болады. Вконтакте, Инстаграмның әлеуметтік желісімен жұмыс істеу мысалында осы кезеңді талдайық, біз төменде қарастырамыз.

Бастау үшін сіз мақсатты аудиторияны отставкаға кетуіңіз керек. Біз сізге осы бағдарламаны церебро-нысанаға ұсынамыз. Талдаушымен қалай жұмыс істеу туралы, сіз осы тақырыпқа жазылған мақаладан таба аласыз. Содан кейін сіз өз назарын аударатын әлеуетті клиент үшін ұсыныс жасайсыз. Жарнамалық науқанға арналған мәтін қысқа және қысқа болуы керек. Мысалы: «Бокстың қолғаптарына 30% дейін жеңілдік - акция 48 сағатты құрайды».

Егер сіз контекстік жарнаманы іске қоссаңыз, Мәтінді салу принципі ұқсас - қысқа және жағдайда. Алайда, контекстік жарнамалар үшін WordStat арқылы сұраныстарды жинауды ұсынамыз.

Егер сіз бәрін дұрыс жасасаңыз, жақын арада сіздің трафикіңіз айтарлықтай өседі. Пайдаланушылар Интернет-дүкенге, жарнамалар арқылы ауысады. Жарнамалық арналардың тиімділігін бақылау үшін біз әр жарнамаға UTM жапсырмаларын жасауды ұсынамыз.

2 кезең: Интернет-дүкенге өтіңіз

Біз айтқандай, тұтынушымен байланыс қадамдарын қызбен танысу сатыларымен салыстыруға болады. Интернет-дүкенге көшу сіздің бірінші кездесуіңіз ретінде қаралуы мүмкін. Бірінші күні қызды қолдар мен жүрек туралы ұсынысты жасауға болады деп ойлайсыз. Ия, иә - мысал өте асырылғанын білеміз. Алайда, ол келісетін ықтималдығы өте аз. Интернет-дүкендегі де солай. Пайдаланушы Интернет-дүкеннің сату парағына ауыстырылды - танысу орын алды. Жоғарыда келтірілген мысалмен салыстырғанда, ол тауарларды сатып алу үшін бірден тауарды сатып алуға дайындады.

Бұл кезеңде сіздің міндетіңіз тек улы / ui-дизайны, улы / ui-дизайны, сайттың барлық беттерін, тек сатуға ғана емес, тек сатуға арналған. Клиент компания немесе сіздің ақпараттық блокыңыз туралы бөлімді қарастыруы мүмкін. Ол сонымен қатар тауарлар мен сіздің компанияның барлық артықшылықтарын егжей-тегжейлі сипаттау керек. Клиентті ол сатып алудан өкінбейтіндігіне және бұл туралы және сіздің ұйымыңыз сенімді сатушы болып табылады.

Yandex.Metric арқылы бақылау керек, сіздің сайтыңызға ауысулар нәтижелі жарнамалық науқандар немесе ресурстық функцияның SEO-жарнамалық науқанын түсінуге тура келді. Сайт беттерінің қалай дұрыс жұмыс істегенін талдау үшін түрлендіруді және сәтсіздіктердің санын қараңыз.

3 кезең: Өнімді таңдау

Пайдаланушы сіздің сайтыңыз ұнады делік және ол бірнеше позициялар арасында оған ең қолайлы өнімді таңдай бастайды делік. Мұнда кез-келген дерлік рөл атқара алады: тауарлардың бейнесі, тұтынушы шолулары, өнім туралы ақпарат, бағасы және т.б. Бірақ сату қағидалары барлық жерде бірдей - сіз белгілі бір өнімді сатқыңыз келетін соғұрлым көп болса, сіз бұл туралы көбірек ақпарат аласыз.

Сондай-ақ, сатып алмай, қанша адам сіздің сайтыңыздан қанша адам кеткенін және қанша қолданушы винтонның келесі кезеңіне өткенін ұмытпаңыз.

4 кезең: Арбадағы өнім

Клиент тауарларды себетке алып келді - бірақ ол сатып алудың орындалды дегенді білдірмейді. Мүмкіндігінше, ол ұнаған позицияларды алып тастауды және осы мәселеге біраз уақыттан кейін қайтуды шешті. Мүмкін, адам жүйенің бірнеше позиция үшін жалпы соманы, оның ішінде жеткізілімін қалайды.

Сондықтан, сіз бұл әрекетті бөлек сахна ретінде қарастыруыңыз керек және пайыздық қатынасты, сәтсіздіктерді және мақсатты әрекеттерді есептеңіз. Егер сәтсіздіктер асып кетсе, себетте тауарлар шыққаннан кейін керемет сатып алу саны аз болса, ол сізбен нашар жұмыс істеуі мүмкін.

5 кезең: Тапсырыс беру

Тапсырыс безендірілген, бірақ тойлауға асықпайды. Ақша сіздің шотыңызға түскенше, сатып алу сәтсіз аяқталды. Егер клиент онлайн режимінде төленген болса, қорытынды кезең қабылданады (біз төлем жүйесінің істен шығуы сияқты ерекше жағдайларды қарастырмаймыз). Алайда, егер сатып алушы тапсырыс беріп, алып кетуді таңдап, курьерді таңдаса - мәміле жабыспайтын тәуекел бар. Сол сияқты, біз бұйрықты ұйымдастырған адамдар санының арақатынасын, сатып алу үшін төлеген сатып алушылар санына қатынасын белгілейміз. Нәтижесінде, сіз курьермен жеткізілімде немесе тұтынушымен қарым-қатынаста проблемалар бар-жоғын түсінесіз, сіз өзіңізсіз.

6-қадам: төлем

Өндірілген тауарларды сатып алу - классикалық ваннаның соңғы сатысы. Төлем жасағаннан кейін сатып алушыны сақтау маңызды. Оған электрондық поштаға немесе SMS ақпараттық бюллетеньге, тиімді ұсыныстармен жіберіңіз. Оған әлеуметтік желілердегі қауымдастықтардың мүшесі болуды ұсыныңыз. Яғни, сатылымның ұзартылған виналы қазірдің өзінде осында. Басқаша айтқанда, маңызды сауда генераторларының бірі қайта сату болып табылады. Сатып алушымен бірге жаңа және одан әрі олармен бірге сатылы іздеуден гөрі тиімді.

  1. Сондықтан біз көптеген оқырмандарымызға қызығушылық танытқан сұраққа алдық, атап айтқанда, Инстаграмдағы садақа дегеніміз не?
  2. Инстаграмдағы фонганың мысалы
  3. Инстаграмдағы Сатудың контурлары 4 кезеңнен тұруы керек:
  4. Мақсатты аудиторияны тарту.

Абоненттерге деген қызығушылық.

Сауда-саттыққа түрткі болды.

Тауарларды сату.

Сіздің маркетинг моделіңіз тиімді болу үшін, сіз осы 4 кезеңді біртіндеп ұстануыңыз керек. Маркетингтегі кейбір жаңалықтар бір немесе екі фазаға назар аударыңыз.

Олар барлық күштердің көрнекі компонентін зерттеу бойынша барлық күштерді немесе сатылымдағы пункттер үшін өздерінің сипаттамаларын зерттеу бойынша барлық күштерді тастай алады, алайда, олар өздерінің жарнамалық науқандар арқылы қоғамдастықтарын босатуды тоқтатады делік. Немесе, керісінше, барлық қаржы ресурстарын мақсатты жарнамада өткізіңіз және Топтың толтырылуына назар аудармаңыз. Осындай қиындықтардан аулақ болу үшін біз қадам бойынша қадамды, инстаграмдағы сатылымдық сатын қалай құруға болады.

Инстаграмдағы ваннаны қалай орнатуға болады

Біз әр кезеңді талдаймыз:

  1. 1-қадам: Мақсатты аудиторияны тарту
  2. Бұл кезеңде тұтынушы сіздің өніміңіздің бар екендігі туралы ескертіледі. Яғни, көрермендер сіздің ұсынысыңыз бен ұйымыңыз туралы біледі, сонымен қатар шешім қабылдайды: сізді жеткізуші ретінде қарастыру немесе бәсекелестеріңізді іздеуді жалғастыру керек.
  3. Бұл кезеңдегі ең бастысы - пайдаланушының назарын аудару және оны абоненттерге ауыстыруға одан әрі ынталандыру. Мұнда осыған қолдануға болатын құралдардың тізімі:
  4. Мақсатты жарнаманы орнату.
  5. Буйаға конкурстар және қатысу.

Массолонг және массажинг.

Танымал блогерлерге түсініктеме беру. Блогерлермен ынтымақтастық.

Инстаграмдағы есептік жазбаны насихаттауға арналған көптеген құралдар бар. Мысалы: ADS менеджері, әлеуметтік жинақ, сегменто нысаны және т.б. Олардың әрқайсысы өзіндік түрде ерекше. Сіздің мақсаттарыңыз үшін ең қолайлы нәрсе, сіз олардың функционалдығын тексергеннен кейін ғана түсінесіз.

  1. 2-қадам:
  2. Абоненттерге деген қызығушылық
  3. Пайдаланушыларды параққа тартқаннан кейін, оларды сатып алусыз қалдырмайтындай етіп қызықтыру керек. Мұнда сіз сәтті жұмыс істейсіз:
  4. Тақырыптық мазмұнды белгілі бір жиілікпен орналастыру.
  5. Тауардың сапалы фотосуреттері.

Сатып алу үшін қауіпті.

Тақырыптық бейнелер.

Көрермендермен байланыс.

  1. Жалпы, сіз өзіңіздің парағыңыздың құрылымын жасауыңыз керек. Жарияланымдардың нақты кестесін жасаңыз және оны сақтау. «Нақты» абоненттері үшін бөлімдер жасаңыз. Мысалы: жаңа коллекция, жиі қойылатын сұрақтарға жауап, маршрут, сізге қалай баруға болады, тұтынушыға шолу және т.б.
  2. 3-қадам: сату
  3. Бұл кезеңде сіз өзіңіздің парағыңызда белсенділікті көрсете бастаған әр абонентке жоғары назар аударуыңыз керек, өйткені ол сатып алуға бағытталған. Басқаша айтқанда, пайдаланушылар сіздің есептік жазбаңызға жазылып, пікірлер қалдыра бастағаннан кейін, сіздерге ұнату немесе сізге тікелей жазуды бастағаннан кейін, сіз өзіңіз үшін бірнеше артықшылықтарды қалыптастыруыңыз керек, олар сіздің сату алаңыңыздың экожүйесінің бөлігі болып табылады. Ол үшін сізге қажет:
  4. Абоненттер арасында сыйлықтар тарту.

Жазбалар, түсініктемелер және Huskies сыйлықтары.

Түсініктемелерге конструктивті жауаптар (олар теріс болса да) немесе тікелей сұрақтарға жауап береді.

Сатып алушылардың мотивациясы Старистке кері байланыс қалдырады.

  • Сатып алу сәтін өзін-өзі сатып алу өте маңызды. Инстаграмда бұл процесстің проблемалары жиі кездеседі. Егер сіз өзіңізді өзіңіз сатсаңыз, жеткізу шарттарын жазыңыз: тапсырыс беруден кейін клиенттің бағасы мен уақыт ауқымы. Сіз орнатқан уақыт кадрларын орындаңыз. Тауардың сапасы, әрине, бұл өте маңызды, бірақ «ешкім жойылмады» қызметі.
  • 4-қадам: Кері байланыс
  • Әдетте, абоненттердің санын көбейту кезеңінде олар 3 санатқа сай келеді:

қызығушылық;

бейтарап;

Тітіркенсіз - сіздің мазмұныңызға, өніміңізге немесе жалпы брендіңізге теріс теңшелген.

Бейтарап және қызығушылық танытқан пайдаланушылар жаңа немесе қайта сатып алуды, сатудан кейінгі сыйлықтарды, ойын-сауық посттарын және оң пікірлерді қоздыруы мүмкін.

Алайда, үшінші санатпен байланысу үшін арнайы тәсіл қажет. Қолайсыз абоненттерсіз - сіздің компанияңызға деген сенім деңгейі айтарлықтай төмендейді. «Изумруд қаласына» сену қиын болғандықтан, 5 жұлдызды бағалау қиын болғандықтан, белгілі компаниялар ұқсас нәтижелерге ие емес, әркімнің кемшіліктері бар.

  1. Демек, теріс пікірлермен жұмыс жасау - бұл әлеуетті сатып алушыларға сіздің клиенттің пікірі қаншалықты маңызды екенін көрсетудің сенімді тәсілі. Басқаша айтқанда, теріс пікірлерді жою керек - сіз тез жауап беруіңіз керек және сіздің ұйымыңызға шағымдармен жауап беруіңіз керек. Егер сіз осындай шағымдарды дұрыс жауапқа алу керектігін білмесеңіз, сіз осы материалмен танысып, біздің мақаламызбен таныса аласыз: Google карталарында кері байланысты қалай қалдыруға болады.
  2. 5-қадам: мотивацияны қалпына келтіру
  3. Кез-келген ваннадағыдай, алғашқы сатып алғаннан кейін сіз клиентті қайталауға сендіруіңіз керек. Ол үшін бұл не істеуге болады:
  4. Мәміле жасау процесінде сұрақтарға жауаптар.
  5. Өмірден кейінгіHaki: Өз өнімдеріңізді қалай шешуге болады.

Сіздің өніміңіздің сипаттамалары туралы толық ақпарат.

Пайдаланушылардың қайта қарауды ынталандыру.

Хаштеговтің құрылуы абоненттерді біріктіреді.

Сондай-ақ, офлайн сатып алуды, Инстаграмдағы қауымдастық туралы өзіңізден тыс сатып алған клиенттерді хабардар етуді ұмытпаңыз.

Сатулық табу

Сату виналы бейнесі

Бұл мақалада біз сату алаңын қалай жасауға және реттеуге болатындығын бөлшектейміз. Жоғарыда айтылғандарды қорытындылауда мен винтациялық сатумен танысу менеджерлер, маркетологтардың және меншікті кәсіпкерлердің маңызды өлшемдерінің бірі болып табылатындығын қосқым келеді. Оның мәні трафикті есепке, түрлендіруді, жабылу операцияларын және барлық басқа қадамдарды есепке алу және талдайтындықтан. Егер сіз өзіңіздің клиенттің тілектері мен қажеттіліктерін түсінсеңіз, онда сіз оған бейімделуге және кеңейтілген контекстік жарнама, мақсатты жарнаманы, мақсатты жарнаманы және сатып алушы үшін ресурстарыңызды тиімді орнатасыз.

Өзіңіздің ресурстарыңызды алға жылжыту және сатуды арттыру үшін барлық компоненттерге назар аудару, тіпті бір қарағанда ең маңызды, өйткені кез-келген қатеге байланысты әлеуетті клиентті шешуге болады. Басқаша айтқанда, сату мәселесі - бұл сіздің жарнамалық науқан мен тұтастай алғанда, сіздің жарнамалық науқаныңыздың осалдығын көрсететін құрал. Егер сізде қандай да бір сұрақтар болса немесе сіз оқыңыз материалдарды қосқыңыз келсе - түсініктемеде бізге хат жазыңыз және біз міндетті түрде кері байланыс береміз.

- Бұл клиенттерді тарту, ұстау және сатудан бұрын оларды ұстау процесі. Қарапайым сөздермен ванналар сату - бұл әлеуетті клиенттің тауар, қызметтер, қызметтерді сатып алмай, ұсынысы бойынша алғашқы танысудан басталады.

Сату шұңқыры конусқа ұқсайды

Көрнекі сату вакосы (ағылшын сатылымы) конус түрінде бейнеленген, мұнда үлкен бөлігі бірінші танысуға, ал конустың түбіне сәйкес келеді - мәміленің жабылуы. Суреттегідей, әр деңгей елек принципінде жұмыс істейді, ол одан әрі келесі деңгейге өтеді. Сатып алудың тамаша сүңгуірге арналған маркетологтары құбыр түрінде көрінеді: қанша мүдделі клиент оған барған, сондықтан сатып алушылар болды. Іс жүзінде бұл іс жүзінде шындыққа жанаспайтын.

  • Сатуға арналған ваннаны құру қабілетін бизнес иелері, маркетологтар, сатушылар менеджерлері қажет етеді. Бұл жарнамадағы тіркемелердің тиімділігін арттырады және компанияның бірнеше есе пайдасын арттырады. Дұрыс сатылымдық ваннаны жасау үшін сіз көп жұмыс істеуі керек және ақпаратты зерттеуден бастайсыз. ,
  • Осы мақалада сіз мыналарды білесіз:
  • не және қайда қолданылады Сатулық в Онлайн және офлайн бизнестегі тәсілдердің айырмашылықтары, ,
  • Ол қалай жұмыс істейді
  • Аида үлгісі

Жұпарлар сату

Ваннаны құрудың кезең-кезеңімен жоспар алыңыз,

Велубельдің әртүрлі кезеңдерінде түрлендіруді қалай өлшеу және оңтайландыру туралы біліңіз.

Егер компанияда дайын модель болса, мақаланы оқығаннан кейін сіз талдау жасай аласыз және конверсиялық көрсеткіштерді жақсартыңыз. Бұл сұрақ мәтіннің соңында әсер етеді. Сату ваннасы. Қолдану саласы

Шын мәнінде, сатылымдық винт барлық жерде қатысады: президенттік сайлаудан бастап, тұсқағаздарды таңдағанға дейін. Біздің әрқайсымыз бір немесе басқа уақытта бір немесе басқа уақытта ваннаның мүшесі немесе жасаушы болады. Мысал: Дүкеннің белгісі күніне 1000 адамды көреді, олардың ішінде бұл тауарларға қажеттілік 800-де, қызығушылық танытады және дүкенге 700 адам барады, олардың 300-і сатушыдан тауарлар туралы сұрады, 150 сатып алынды.

Бұл түсінудің классикалық мысалы.

Сатылымдар дегеніміз не

. Әр кезеңде әртүрлі себептермен кейбір әлеуетті клиенттер тарылады. Біреуі дүкеннің атауын, басқа қол қою, сатушының, өнім, өнім, бағасы, үшіншіден, үшіншіден, мұнда сатып алуға қаражат жоқ, төртіншіден, төртіншіден отбасымен кеңес алу керек.

Сайт арқылы сату кезінде де солай болады.

Клиенттер оны іздеу жүйелері немесе әлеуметтік желілер арқылы, ұсыныстарды қарау, ақпараттық бюллетеньге жазылуға немесе байланыс мәліметтерін қалдырыңыз. Содан кейін сіз олармен телефон немесе ақпараттық бюллетень арқылы араласасыз.

Әлеуетті клиенттерден айырылған кезеңдер деңгейі немесе винтондардың кезеңдері деп аталады. Әр деңгейде өз ережелері, клиенттерді тарту және ұстау тәсілдері қолданылады.

Мұндай схема онлайн және офлайн сату әдістерімен жұмыс істейді.

Айырмашылықтар - бұл офлайн режимде күрделірек, кейде ықтимал клиенттің келесі пайда болғанын бақылау мүмкін емес. Теледидар жарнама, газеттер, парақшалар және т.б. Бұл винтнельдің тиімділігін кешенді талдау мен реттеуді жүзеге асырады.

!

  1. Интернеттегі сатудағы ваннаның артықшылықтары - аналитика және болжау.
  2. Интернеттегі интернет-маркетинг пен бизнесті жылжыту сізді қызықтырады ма? Бізге жазылу
  3. Телеграмхана
  4. Клиенттің қайдан келгенін бақылауға болады (Яндекс метрикасы);
  5. Оның мінез-құлқы мен қызығушылығын біліңіз (WebView, жылу карталары),

Байланыс алған сәттен бастап, онымен бірге болыңыз (поштаның, қызықты ұсыныстарды жіберу, позиция жасау),

Сатып алған сатып алушыларды қарастырыңыз (беделді басылым сатып алушылардың) сауалнамаларына сәйкес брендтің беделді іскерлік шолуларына қатысты пікірлер бойынша, олардың пікіріне деген қызығушылығын бірнеше рет арттырады),

Барлық сатып алуды жөндеңіз.

Сату және оны құру мүмкіндігі жоғары бәсекелестік тұрғысынан, оны құру мүмкіндігі кәсіпкерлерге жарнамалық бюджеттерді тиімді пайдалануға, әлеуетті клиенттермен қарым-қатынас орнатуға және көбірек пайда алуға мүмкіндік береді.

Бүгінгі таңда тікелей сату өз позициясын жоғалтады, ал тұтынушылар өздерінің мүдделеріне қатысты жұмсақ түсініксіз тәсілдерді қажет етеді. Бұл кассалық үстелдерсіз дүкендердің жаңа тенденциясы, мұнда клиенттің өзі сатып алуды, онлайн-сатылымдарды дамытуды шешеді.

  • Назар аударыңыз (назар);
  • Қызығушылық (пайыздар);
  • тілек (тілек);
  • Әрекет (әрекет).

Аида үлгісі

1989 жылы Америка Құрама Штаттарынан сату алаңы туралы түсінік пайда болды. Лаузер Элиас Льюис сатып алу туралы шешім қабылдау кезінде тапсырыс берушінің мінез-құлқының психологиясына негізделген «ванна сатып алу» ұғымын ұсынды. 30 жылдан кейін Аида маркетингінің жаңа моделі пайда болды. Бүгінгі күнге дейін бұл әлемнің барлық саудагерлерінің жұмыс схемасы болып қала береді.

  1. Аида - бұл сатып алғанға дейін өнім туралы алғашқы тану сәтінен бастап клиенттің тұжырымдамасы. Ол 4 кезеңнен тұрады: Сатып алу және сүңгуір тұжырымдамасы және клиентті пісіру тұжырымдамасы бір жаңа мерзімге жиналды - сату алаңы.
  2. Іскерлік және міндеттердің түріне байланысты, винтингтің әртүрлі кезеңдері болуы мүмкін. Бірақ электр желілері әрқашан 4 болып қалады. Назар аудару
  3. (Мысалы, жарнама құралдары) Бұл адамдар өз қажеттіліктері туралы біліп, осы мәселе бойынша ақпарат жинай бастайтын кезең. Олар әлеуметтік желілерге кіреді, YouTube-тағы бейнелерді іздеу жүйелеріндегі жарнамаларды нұқыңыз. Бұл процесс әр түрлі уақытты алады. Кейде бұл кезеңде сатып алу бар. Бірақ көбінесе зерттеу уақыты, ақпаратты бағалайды. Қызығушылық
  4. (Ақпаратты дұрыс жіберіңіз және клиентпен тікелей байланысыңыз). Бұл клиенттің көп мөлшері, сезімтал байланыспен мойынсұнуға болатын уақыт. Қалаудың пайда болуы.

Клиент оның қалағанын біледі, бірақ сатып алған дұрыс жері бар. Бұл жолы оның күмәнін жою үшін (қарсылықтарды тексеру), сіздерді бәсекелестер арасында бөлуге көмектесетін ұсыныс беріңіз: тегін жеткізілім, сыйлық, екінші затқа жеңілдік. Клиент сатып алу бонусын алған кезде уақытты шектеуі керек. Сонымен, ол тезірек шешім қабылдайды.

  • Орындау әрекеті.
  • Бұл ұшыру виналы болған мақсат. Жетістіктерінен кейін клиентпен жұмыс тоқтамайды. Жаңа ұсыныстар беріп, ұсыныстарды сұрайық, ұсыныстарды сұрайық, клиентпен байланыс орнатыңыз және келесі мақсатқа дейін клиентті жүргізуді жалғастырыңыз. Статистикаға сәйкес, қайта сату әлдеқайда оңай, өйткені сенімділік қатынасы қалыптасқан.
  • Соңғы бірнеше жыл ішінде компаниялардың жалпы маркетингтік стратегиясындағы қайта сатудың рөлі маңызды болып келеді. Бірнеше себептер бар:

Сатудың орташа мөлшері артуда,

  • Холдингті тарту арзанырақ,
  • Клиенттің адалдығынан жоғары.
  • «Қызмет» кітабында Joh Showla-ның - танымал кәсіпкер және әлемдегі ірі компанияларға қызмет стратегиясын іске асыру бойынша кеңесші, қайта сату бойынша қызмет стратегиясын іске асыру бойынша кеңесші, қайта сату бойынша статистикалық мәліметтер келтірілген:
  • Жаңа клиенттерді тарту компанияларға 5-10 есе қымбат тұрады

Пайданың 75% -ын клиентті ұстау арқылы сақтауға болады,

Жаңа клиенттерді тарту үнемі қымбат бола бастайды, сол деңгейде ұстап тұру қалады,

Брендке деген адалдығы бар тұрақты клиенттердің үлкен базасы брендті инвестиция үшін тартымды етеді. Сатулық ваннаны құрудың 5 қадамы

Іс жүзінде сату алаңын жасауға жүгінейік. Сауданы, нақты іс-шаралар жоспары басымдықпен, сондықтан біз әрекеттерді 5 сатыға бөлеміз.

1 қадам.

Тауарларды / қызметтерді құру, қаптастыру және UTP (бірегей сауда-саттық ұсынысы) дамуы.

Аида үлгісіне сәйкес, бұл нөлдік кезең, ол клиентті компаниямен таныстыру үшін орын алады. Тапсырыс берушінің реакциясы тауарлардың сапасына және арнаның бірегейлігіне байланысты болады.

«Бізде ең төменгі бағалар мен жоғары сапа жұмыс істемейміз», енді көптеген ұсыныстар бар.

Тағы бір нәрсе: «Екі сатып алып, үшінші өнімді сыйлық ретінде алыңыз» немесе «сапасына сәйкес келмеді ме? Ақша қайтарыңыз ».

  • ITP қызығушылық тудыруы керек және сізді бәсекелестер арасында бөліп, клиенттің проблемасын шеше алады, сатып алудың пайдасына және ләззатына жүгінеді.
  • Мұны істеу үшін көрермендер, оның мүдделері, ауырсыну, қажеттілігі, мінез-құлқы туралы біліңіз. Yandex Wordstat-қа өтіп, тақырып бойынша кілт сөздерді ұпай алыңыз. Яндекс өлшемдеріне тіркеліңіз, келушілердің мінез-құлқын талдаңыз. Содан кейін бақылауларды қону парағы мен блогының мазмұнына аударыңыз.
  • Сол кезеңде қону парақтары жасалады және әлеуметтік желілердегі жарнамалар дайындалуда. Клиенттің массаларын тарту үшін барлық мүмкін құралдарды қолданыңыз:
  • Қону (қону беттері),
  • Блогтар,
  • Сату сценарийлері,
  • Электрондық поштаны жіберу,

Мәтінмәндік жарнама үшін есептік жазбалар,

Сайттағы SEO-мәтіндер, және басқалар.

Клиентті қанағаттандыруға толық дайын болғаннан кейін ғана клиенттік ағын тарту үшін жарнамалық компанияны бастаңыз.

2 қадам.

Аудиториямен суық байланыстар. Бұл кезеңде әлеуетті клиенттерді ұсынысқа тарту үшін қол жетімді арналар ұсынылды. Бұл компаниямен көрермендердің алғашқы жанасуы. Егер біз офлайн сату туралы айтсақ, онда осы кезеңде сатушылардың шеберлігі маңызды. Егер біз Интернеттегі сату туралы айтатын болсақ, онда мазмұнның сапасы осы жерде ойнатылады, олармен, кіммен бірге келеді. Сайттың USABITTY (пайдалану қарапайымдылығы) үлкен рөл атқарады, кеңесшінің сұрақтарға жауап беруге дайындығы.

  • Бұл кезеңде сатудың 10% -дан аспайды, тек ең батыл немесе шектеулі клиенттер бірінші жанасудан сатып алады.
  • 3 қадам.
  • Ұсынысқа сырғанау. Мұнда әртүрлі тәттілер мен бонустар бар:

Электрондық пошта арқылы ақысыз мазмұн алу, Жарыстар және әлеуметтік желілерге салынады,

Өнімді және басқаларды зерттеуге арналған офлайн оқиғалар. 4 қадам.

Сатулық

Ұсыныстың айрықша болуындағы соттылық. Бұл кезеңде күмән мен қарсылықтарды жасау қажет. Клиенттер базасымен жұмыс істеу және одан бас тарту мүмкін емес деп санайтын Ыстық мемлекеттік ұсынысқа әкеліңіз.

5 қадам.

Іс-әрекет, сатып алу. Клиент Низа ваннасына жетті және оны сатып алу үшін жабылды.

Бұл қадамға клиентті итеру үшін тікелей сату принципін қолданыңыз. Бұл кезеңде «LOB» сату жақсырақ жұмыс істейді. Сонымен бірге, клиент шешім өзін қабылдады деп санайды.

Мәмілені жабу - бұл сату алаңының мақсаты. Тұтастай алғанда ваннаның жұмысының нәтижесі транзакциялар санына байланысты. Сату каналының өнімділігі айырбастау деп аталады. Осы тұжырымдаманы көбірек қарастырыңыз.

Айырбастау. Сату каналының тиімділігін талдау

Айырбастау - бұл өте жақсы әрекеттердің арақатынасы, пайызбен көрсетілген. Айырбастауға арналған ваннаның әр кезеңінде жобалануы мүмкін.

Айырбастау формуласы: Мүмкіндігінше 100-ге көбейтіңіз.

Айырбасты қалай санау керектігін нақты ету үшін онлайн және офлайн бизнестен мысалдарды қарастырыңыз.

Мысалы, дүкеннен 1000 өтіп бара жатқан дүкен, 100 адам дүкенге жарнамалық баннерге кетті. Біз түрлендіруді формула бойынша қарастырамыз: 100: 1000x100 = 10%

Яғни, баннердің (түрлендіру) жұмысы 10% құрайды.

100 дүкеннің ішінен 7 сатып алды

7: 100x100 = 7%

AIDA FAINAL SATE.

Сату каналының тиімділігі 7% құрайды.

Интернет-бизнеспен мысал. Мәтінмәндік жарнама бойынша 1000 шоу болды. Олардың ішінде 400 сайтқа көшіп келді. Бұл кезеңді конверсиялау 40% құрайды.

400 келушінің 20-ы - сол жақтан. Бұл кезеңді конверсиялау 20: 400х100 = 5%

Біздің ісімізден контекстік жарнамалық нәтижелердің мысалы

Айырбастау неғұрлым жоғары болса, бүкіл сату алаңының индикаторлары соғұрлым жоғары болады. Айырбастауды білу, әр кезеңнің тиімділігін талдау оңай, индикаторларды жақсарту үшін шаралар қолданады.

Сондай-ақ қараңыз: Интернет-дүкенді жылжытудың ең жақсы тәсілдері

  • Айырбастауды оңтайландыру
  • Айырбастауды жарнамалау компаниясы үшін, екеуі де жарнамалық компанияға үнемдеу және кірістерді арттыру үшін талдануға және оңтайландыру қажет.
  • Айырбастауды қатайтпау қиын емес, мысалы:
  • Мақсатты жарнамадан қанша жазылым жасалатынын есептеңіз,

Контекстік жарнама декларациясы бойынша сайтқа қанша уақыт өтті,

сайтқа қанша контактілер қалды,

Сатып алушылар қайта сатып алуға оралды ма.

  • Осы көрсеткіштерді біле отырып, сіз өнімділікті арттыруға, қатысумен байланысты трафиктің осы көздерін таңдаңыз, оның конверсиясы жоғарырақ.
  • Біздің ісіміздің мысалын қарап, контекстік жарнаманы қалай дұрыс конфигурациялауға болатынын тексеру, біз хоккей командасы үшін мақсатты аудиторияны жинадық.
  • Айырбастауды көбейтуге болады:
  • Жаңа қайталанған ұсыныстар (UP),
  • Тегін жеткізу ұйымы

Баннер хиттерінің жоғарылауы,

Интернет-дүкенге арналған ванналар сату

Конус

Мазмұнды жақсарту

басқа жолдармен.

Сату нәтижелерін жақсартудың тағы бір тәсілі - адамдарды сатып алу үшін шұғылдықты немесе жетіспеушілікті қолдану. Егер сіз сенім мен билікті нығайту бойынша жақсы жұмыс жасасаңыз, тапшылық міндетті емес. Жалған жетіспеушілікті пайдаланбаңыз, клиенттер оны сезінеді.

Біздің істерімізден көптеген мысалдар келтірілген, онда сіз конверсияны оңтайландыру клиенттерге қосымша өтініштерді алуға қалай көмектесетінін көре аласыз. Мысал: Мазмұнның тиімділігін бақылаудың дәлелденген әдісі - тестілеуді өткізу. Мысалы, сіз әр түрлі тақырыптармен жарнамаларды іске қосасыз немесе бірдей мазмұнмен екі қону парағын жасайсыз, бірақ түйменің әртүрлі орналасуы, жазылыңыз. Көптеген нұсқалар бар, олар уақытты, қаражатты қажет етеді, бірақ сатудың ұлғаюы нысанындағы нәтиже қажет.

Бизнес өскен сайын, дұрыстап бапталған сату шұңқыры да түзетілуі керек. Барлық бағыттар үшін идеалды ванна жоқ, өйткені ұқсас екі бизнес жоқ. Сондықтан, әрқайсысы жеке зерттеуді, талдауды, айырбастау тәсілдерін қажет етеді.

Біз қарадық

Айырбастауды қалай құруға, бақылауға және жетілдіруге болады. Мысалдар онлайн-және желіден тыс бизнесте қалай жұмыс істейтінін көрсетті.

Сатуға арналған виналдарды құру - жауапты жұмыс, ұқыпты және жан-жақты көзқарас қажет. Әр кезеңдегі конверсияны арттыру арқылы пайдадан 2-3 немесе одан да көп уақыт аралығында болуға болады.

Fironeo ақпараттық бюллетеніне жазылыңыз

Мақалалар, пайдалы қызметтер, хабарландырулар мен бонустар таңдауларын алыңыз. Қазір қосылыңыз!

Новости

Добавить комментарий